第(1/3)頁 談判者在談判前都會做好各項準備工作，擬訂計劃目標，但是再好的談判人才也要在談判實踐中實現自己的目的。談判的勝敗就取決于談判者在談判實踐中運用的一系列策略。一般來講，談判中的策略是談判藝術的綜合，它必須將各個不同的方法、手段組合起來，使之成為己方在談判過程中的有力武器。 ●大智若愚策略 大智若愚策略即假托或利用自己對某些條件一無所知，來促使談判朝著自己的既定目標發展。 曾經有三位日本人代表日本航空公司與美國的一家飛機制造公司談判。日方作為買方，美方作為賣方。美國公司為抓住這次商業機會，挑選了最精明干練的高級職員組成談判小組。談判開始時，并沒有像常規談判那樣雙方交涉問題，而是美方開始了產品宣傳攻勢。他們在談判室內張貼了許多掛圖，還印制了許多宣傳資料和圖片。他們用了半小時，三臺幻燈放映機，放映好萊塢式的公司介紹。他們這樣做，一是要加強自己的談判實力，另外則是想向三位日本代表作一次精妙絕倫的產品簡報。在整個放映過程中，日方代表靜靜地坐在里面，全神貫注地觀看。 放映結束后，美方高級主管不無得意地站起來，扭亮了電燈。此時，他的臉上掛著情不自禁的得意笑容，笑容里充滿了期望和必勝的信念。他轉身對三位顯得有些遲鈍和麻木的日方代表說：“請問，你們的看法如何？”不料一位日方代表卻禮貌地微笑著說：“我們看不懂?！边@句話大大破壞了他此時的心情。他的笑容隨即消失，一股莫名之火似乎正往上頂。他又問：“你說你們看不懂，這是什么意思？哪一點你們看不懂？”另一位日方代表還是有禮貌地微笑著回答：“我們全都沒弄懂。”美方的高級主管又壓了壓火氣，再問對方：“從什么時候開始你們不懂？”第三位日方代表嚴肅認真地回答：“從關掉電燈，開始幻燈簡報的時候起，我們就不懂了?！边@時，美國公司的主管感到了嚴重的挫敗感。他灰心喪氣地斜靠在墻上，松開他價值昂貴的領帶，顯得如此心灰意冷、無可奈何。他對日方代表說：“那么，那么……那么你們希望我們做些什么呢？”三位日方代表異口同聲地回答：“你能夠將簡報重新來一次嗎？” 美國公司精心設計安排的幻燈簡報，滿以為日商會贊嘆不已，從而吊起他們花大價錢購買的胃口?？墒蔷彤斆绹緸樗麄兊恼勁屑记珊蛯嵙φ凑醋韵驳臅r候，日方代表的“愚笨”和“無知”使他們突如其來地感到沮喪。而且日方代表還要求重新放映幻燈片，這種拖延時間的辦法，又使他們的沮喪情緒不斷膨脹。等雙方坐下來談判的時候，美方代表已毫無情緒，只想速戰速決，盡早從這種不愉快中解脫出來。談判結果自然是對日方有利，他們節約了一大筆資金。 ●吹毛求疵策略 先舉個例子： 上海一家商場由于進了大量的空調器，在夏天最熱階段過去之后仍有不少存貨。如果這批空調器不處理掉，將使資金積壓，流動資金變成死錢，影響商場效益。 一個叫劉海的推銷員挨家挨戶推銷，后來遇到一個名叫黃石的買主。劉海向黃石介紹了空調器的優點，比如，該產品是最新產品，噪音低，能夠安放在客廳，并且不用換電表…… 黃石靜靜聽了劉海的介紹后，對空調進行了試機和看樣，然后針對劉海所介紹的優點說：“這種空調是有不少優點。但是，由于它是新產品，質量是否可靠、性能是否可靠都很難說，雖然噪音低，但比日本東芝的噪音大多了。我家有老人，噪音大會影響休息。雖然不用換電表，但我們住的是舊房，線路負荷已夠大的了。若再用這么大功率的空調，將會有更多的麻煩。天氣已開始降溫，說不定不會再有高溫了。如果買了不用，半年的保修期很快就過去了，等于沒有保修……”經過這一番吹毛求疵的挑剔，劉海只得降低售價。黃石的吹毛求疵策略運用得十分成功。 運用吹毛求疵策略是指為了達到自己的目的，對對方的產品雞蛋里挑骨頭，想方設法地去找出毛病、缺點，以便迫使對方讓價。該法運用得當，往往可以使買方獲得物美價廉的產品。 商貿交易中的無數事實證明，這種挑剔戰術不僅是行得通的，而且是富有成效的，因為它可以動搖賣方的自信心。面對顧客橫挑鼻子豎挑眼所提出的一大堆問題和要求，賣方往往招架不住，盡管這些毛病只是買方的夸大其辭、虛張聲勢。 需要注意的是，任何談判策略的運用都是有一定限度的，因此，買方在提出問題和要求時，不能過于苛刻、漫無邊際，不能與通行的做法和慣例相距太遠，否則會被人認為沒有誠意，以致中斷交易。 一般來說，買方所挑剔的問題應是實際存在的，但可以把它略為夸大；進行苛責的方面，最好是賣方對此信息比較缺乏，不然一下子就讓賣方識破了你的戰術，他就會采取應對的措施。 ●后發制人策略 后發制人策略往往會在談判過程中顯示出出乎意料的優勢，尤其當意見分歧很大、氣氛處于比較緊張的狀況時，效果更佳。后發制人策略就是指，在談判過程中，先讓一方盡可能多地發表意見，不與之爭論，而是仔細傾聽，待到對方說完，再以相應的對策使其折服。 1987年，我國南平鋁廠廠長高澤瑞赴意大利與伯勒達公司就引進先進技術設備的有關問題進行談判。談判開始時，伯勒達公司的談判代表對中方代表流露出不尊重的態度。他們倚仗技術優勢，胡亂要價，拋出的價格高于市場最高價。同時，賣方代表還竭力宣傳他們的設備是世界一流水平，對中方代表實施先聲奪人策略。 高澤瑞沒有被對手的技法所蠱惑，而是注意認真地傾聽。等對方報價、自我夸獎等一系列表演結束后，高澤瑞沉著且彬彬有禮地回答：“我們中國人民最講究實事求是，還是請你們把圖紙拿來看看吧！” 等對方代表把圖紙拿來后，高澤瑞根據設備圖紙分析比較，指出成套設備在哪些方面是先進合理的，哪些方面有欠缺，不如德國的，等等。高澤瑞的分析有理有據，使意方代表面露窘色，深為嘆服，一反傲慢態度。高澤瑞繼續說：“先進的液壓系統是貴公司對世界鋁業的重大貢獻，20年前我們就研究過……”高澤瑞的發言不僅讓意方代表折服，還減少了雙方的距離。最后意方代表說：“了不起，了不起……你們需要什么，我們可以提供，一切從優考慮?！弊罱K，南平鋁廠以優惠價格成交了一系列先進的鋁加工設備，為國家節約了大量外匯。 高澤瑞就是使用了后發制人的策略，待對方滔滔不絕地說完之后，已無話可說之時，再發表自己高超的見解，不可謂不是明智之舉。相反，如果是在對方胡亂要價、侃侃而談之時沉不住氣而與之爭論，不但顯得極不禮貌、有失身份，而且很可能導致談判進入僵局至破裂。 ●虛虛實實策略 對于那些愚笨、貪心或者不夠幸運的人，這個策略有效的原因是由于這些人喜歡談判，可是又不愿意去做太辛苦的工作，他們會被誘入設計好的圈套中?！疤撎搶崒崱钡牟呗跃褪菫榱藢Ω墩勁袑κ?，在一席談話中摻雜著真實與虛假的情況，同時表現出嚴肅認真、鎮定自若的神情，致使對方信以為真，而使最終結果有利于己方。 1984年，上海的一家公司辦理K生產線的引進，經貨比三家之后，選擇了美國的G公司。G公司駐香港機構代表E先生來上海談判。我方與E先生在價格上的談判很困難，對我方的減價要求，E先生的回答傲慢無禮：“你們不要搞錯，我們不是日本公司，也不是香港公司，而是美國公司。美國人是實打實的，沒有一點水分?！笔聦嵣?，E先生本人原籍是中國廣東人。在我方的一再堅持下，E先生又說：“不過給點面子，讓價1%?！睘榱藢ξ曳绞┘訅毫?，他又來了最后通牒：“我已買好了后天回香港的機票，如果你們有誠意，必須抓緊簽訂合同?！? 談判的第一個回合結束。在這種困難的情況下，我方推出經驗豐富的談判能手鄒國清出場。鄒先生在談判開始后與對方寒暄：“E先生，你是什么時候去香港的？”E先生回答：“七年了?！编u先生又問：“住在什么地方？”E先生回答：“九龍。”“原籍是哪里？”“廣東東莞。”這時有人插話說：“我們鄒先生也曾在香港工作多年?！边@是鄒先生有意安排的，意在提醒對方，不要出了國門就瞧不起中國人了。接著鄒先生又說：“我方在座的各位，是這個項目的全權代表，我們說話是算數的。如果我們談妥了合同條款，你能代表美國G公司簽字嗎？”開場的幾句對話，給對方來了個下馬威，消除了對方的傲氣。談判話題轉到商務條件上來，鄒先生拿起一份資料向E先生揚了揚說：“這個項目有幾家外商感興趣，從報價看你們的是太高了?！? 其實，G公司的報價比其他兩家低10%，這一點是虛的。E先生有些懷疑地問：“你說高，高多少？”這個問題不是很容易回答的。鄒先生思考了一下說：“高13%。比如說，設備?！痹O備是真的，而13%是虛的。虛虛實實，鄒先生神態自若。對方也基本上相信了，便說，降價幅度較大，需與美國總部聯系一下。鄒先生沒有窮追不舍，他輕聲對身邊的人說：“E先生后天就要回去了，另外那家客商何時到？”被問的人機智地回答：“E先生走后的第三天?！边@個情況是虛構的。由于E先生“偷聽”到了我們的交談，客觀上起到了真的作用。E先生本來想用后天回港來壓我方，而現在我方卻掌握了主動權，他害怕生意會被別人搶去，所以接下來的幾天他抓緊時間與美國總部聯系，連吃飯、睡覺的時間都不能保證了。就這樣，很快合同就簽妥，價格也比較理想，對方讓價12%。 在談判過程中，我們在使用“虛虛實實”策略時，還要提防對方采用這種策略：先提供很好的條件，結果什么也得不到。而對付這種人最有效的方法是只要看到有信用不好的跡象，就趕快躲得遠遠的。這也是對付這一種“虛虛實實”策略的策略。 ●以迂為直策略 一般的談判場合，要說服別人，有時應該暫時忍耐，先退一步，避開其思想鋒芒，繞到對方的眼界后面去，在他尚未認識到的問題上做文章，使他的思想跟著你轉，這樣就能取得主動權。人在“想不通”的時候，一方面認識上已經走到了極端位置，思想空間就非常狹小。這時候若從正面動員強攻，當然會出現僵持局面。另一方面，人的自尊心使人不會輕易地改變主張，這就需要從另外的角度來論事，使人覺得沒有妥協的余地。這樣的忍耐，表面上是在后退，實際上是在更加逼進對方，即所謂的以迂為直策略。這一策略用來談判也非常有效。 賣方和買方針對土地轉讓進行談判。在第一輪談判中，經過激烈的爭論，談妥了一塊土地的轉讓問題。賣方對買方最后同意給出的價錢也比較滿意，認為是大致合理的。但是在談判暫停過后，賣方卻越想越不對，越想越覺得自己的價錢太低了，是買方騙了自己。 第二輪談判開始后，賣方一肚子的怨氣、一肚子的不平，雖然買方已經就另一塊土地的價格做了很大的讓步，但是賣方還是不肯輕易答應。賣方當然知道，買方這次的價格無論怎樣說都是有利于自己的，他執拗不允的原因是想把第二塊土地熬一個盡可能高的價錢，以彌補第一塊土地的損失。怎么處理呢？買方也不希望談判就此破裂，但他也不可能再做出讓步了。買方只有小心翼翼地、誠懇地、開門見山地向對方做出解釋，以求消解賣方的不滿，重新開啟談判。 “上一次的事情已經過去了，現在想起，我確實有些抱歉，不過……”“不過”的出現，是要緩和氣氛，同時讓對方明白，在上一次的談判中，事實上雙方都沒有吃虧。這說明怎樣成功地由一個話題轉移到另一個話題，以一步一步靠近自己的目標，這也正是以迂為直策略的妙用。當然，話題的轉移有相當的難度，需要對語言駕輕就熟。話題轉移得不好，對談判無濟于事，有時雖然能暫時緩和一下緊張的氣氛，但于大局并無什么作用。話題轉移得巧妙，不僅能活躍調節氣氛，還能為談判去除障礙、鋪平道路。 ●事實抗辯策略 在談判時雙方是平等的，雙方都必須遵守公共準則，不得采取不正當的手段來取得談判的成功，也不能以勢壓人。在某個問題發生爭論時，關鍵是要以理服人。因此，擺事實、講道理就顯得非常重要。但絕不能空洞，而應有科學根據，有確鑿的事實。這就要求參加談判的人員有理、有利、有節。談判雙方在涉及全局利益的原則問題時都不會輕易退讓，而往往是針鋒相對、據理力爭。因此，談判過程中，辯論是經常使用的一種語言手段。談判桌前的辯論必須是以事實來抗辯，邏輯嚴密，語言有力。 1985年，我國政府因進口的汽車存在嚴重質量缺陷，對出口商日本三菱株式會社進行了一場索賠的談判。日方代表深知，己方汽車的嚴重質量問題是無法回避的，便采取了避實就虛、避重就輕、含糊其辭的詭辯手法，企圖蒙混過關、草草了事。日方在談判中對汽車質量缺陷的描述僅為輪胎爆裂、擋風玻璃有裂紋、電路部分有些故障、鉚釘震斷、車架有裂痕等，堅持認為汽車的質量問題是局部的、輕微的，在使用過程中是可以避免的，而拒不接受我方提出的索賠要求。對方的態度一度使談判困難重重。 為使談判擺脫困境，我方決定采用“事實抗辯”法，以粉碎他們的種種借口和不實之辯。談判中我方莊重地表明如下事實： （1）貴公司代表都到過現場，親自察看過汽車受損的情況，汽車的嚴重質量缺陷是存在的，這是不變的事實。 第(1/3)頁