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    說服，即指人們在日常生活中，采用某種方法和技巧，使對方改變已有的行為或思想，從而按照自己的意志去進行某項活動。說服別人時，說服的技巧與分寸對說服效果有很大的影響。認真研究說服的藝術，對于融洽人際關系、增強辦事效果有著重要的作用。

    ●了解說服對象

    在說服別人之前，一般要對對方的情況作客觀的了解。只有知己知彼才能針對不同的對手，采取不同的說服技巧。

    知識高深的對象，對知識性辯題抱有極大的興趣，不屑聽膚淺、通俗的話，應充分顯示你的博學多才，多作抽象推理，致力于各種問題之間內在聯系的探討。

    文化低淺的對象，聽不懂高深的理論，應多舉明顯的事例。

    剛愎自用的對象，不宜循循善誘時，可以用激將法。

    脾氣急躁的對象，討厭喋喋不休的長篇說理，用語需簡要直接。

    性格沉默的對象，要多挑他發言，不然你將在云里霧中。

    思想頑固的對象，對他硬攻，容易形成僵局，造成頂牛之勢，應看準對方最感興趣之處，進行轉化。

    從語言了解對方，是取得勝利的關鍵。我們可以從言談的微妙之處觀察對方的性格特征和內心活動。

    性格剛強的人，很少使用“那個”“嗯”“這個”之類的口頭禪；反之，小心謹慎、神經質的人常用這類語匯。日本語言心理學家三付侑弘認為，在談吐時常說出“果然”的人，自以為是，強調個人主張；經常使用“其實”的人，希望別人注意自己，他們任性、倔強、自負；經常使用“最后怎么怎么”一類詞匯的人，大多是潛在欲求未能滿足。通過對方無意中顯露出來的姿態，了解他的心理和性格，有時能捕捉到比語言表露更真實、更微妙的思想。

    例如對方抱著胳膊，表示在思考問題；抱著頭，表明一籌莫展；低頭走路，步履沉重，說明他心灰氣餒；昂首挺胸，高聲交談，是自信的流露；女性一言不發，揉搓手帕，說明她心里有話，卻不知從何說起；真正自信而有實力的人，反而會探身謙虛聽取別人講話；抖動雙腿常常是內心不安、苦思對策的舉動；若是輕微顫動，就可能是心情悠閑的表現。

    當然，對說服對象的了解，不能停留在靜觀默察上，還應該主動偵察，采用一定的對策，去激發對方的情緒，這樣才能夠迅速準確地把握對方的思想脈絡和動態。

    ●現身說法

    用自己的親身經歷來說服別人是一種十分有效的方法。首先，事實勝于雄辯，事實是最有說服力的，十條理論不如一件事實更讓人信服。其次，親身經歷才更顯真實，這是遠非道聽途說所能比擬的。另外，現身說法還有一個好處，就是可以不用一本正經地說教，只要說完情況稍加點撥，讓別人去體會，顯得含蓄、委婉。

    現身說法說服別人的典型例子是我國古代的鄒忌說服齊威王廣開言路的故事。

    鄒忌是齊國人，身體魁梧，面貌端正。有一天他問妻子自己和著名美男子徐公相比，誰更美一些。妻子說：“當然是您美。”他有些不信，又問妾。妾說：“徐公哪兒能跟您比呀！”這時正好有賓客來求見，鄒忌又問客人，客人也說他比徐公美。鄒忌十分疑惑。徐公來了，鄒忌暗暗打量他，又仔細照照鏡子，覺得自己比徐公差多了。可是為什么妻、妾、客人都那樣說呢？鄒忌躺在床上想了好久，終于悟出了這個道理：妻子偏袒他，妾害怕他，客有求于他，所以都不說真話。于是第二天見齊威王的時候就說了自己的情況并告訴齊威王，現在宮廷里的人個個都偏袒大王，官吏們都怕大王，四境之內都有求于王，由此可見大王受蒙蔽很深啊！于是齊威王下令廣開言路。

    現身說法的最大優點是避免了在說服過程中常常出現批評和教訓對方的口吻，而是用自己所產生的類似問題來啟發別人“你是否也會這樣”。因為擺出了自己存在（或者曾經有過）的問題，便顯得謙虛，而且把自己擺在與被說服者同等的地位上，不至于使人覺得你居高臨下，所以也易于被接受。

    ●歸謬說服

    歸謬說服并不直接反駁對方的錯誤觀點，而是先假設對方的觀點言之有理，然后據此引申出一個連對方也不得不承認是荒謬的結論來，從而讓他心甘情愿地放棄原有的錯誤觀點和主張，無條件地接受說服者輸出的思想信息。

    實踐已使許多人懂得，當我們面對固執己見的人，直接反駁其錯誤會有諸多的不便，而最有效、最巧妙的方法當屬歸謬說服方式了。

    《伊索寓言·不忠實的受托人》中有一段話說得很實在：“遇到謊言說得過于離題的時候，你如果想用論證來破其謬見，那么，未免太鄭重其事了。”因為那樣反而會糾纏在沒有意義的細節上，顯得愚拙，不如直接運用歸謬方式，以爭取讓對方“啞巴吃黃連”，有苦說不出。

    據《史記·滑稽列傳》記載：楚莊王有一匹心愛的馬，“衣以文繡，置之華屋之下，席以露床，啖以棗脯”，結果這匹馬因為喂得太肥，反倒死了。楚莊王非常痛心，欲以“棺槨大夫禮”為死馬舉行喪事。左右力勸，莊王不聽，以致動怒，下令道：“誰敢再來諫我葬馬，就處以死罪！”

    優孟聽知此事，進得殿來，仰面大笑，莊王詫異，問其緣故，優孟答道：“這是大王您最喜愛的馬呀！我們楚國堂堂大國，什么排場擺不出來呀，而大王只以大夫的喪禮來葬馬，太寒酸了！我看應以國君的葬禮來安葬它。”莊王問：“那該怎么辦呢？”

    優孟說：“應以雕玉為棺，文梓為槨，調動大批士卒修墳，征用大批百姓負土。送葬時，讓齊國、越國的使節列于前，韓國、魏國的使節隨于后；再給它造起祠廟，祀以太牢之禮，奉以萬戶之邑。這樣一來，諸侯各國就都知道大王您把人看得輕賤，而把馬看得很尊貴了。”莊王一聽，突然醒悟過來，深責自己險些鑄成大錯，遂打消了用大夫禮葬馬的念頭。

    莊王葬馬，本來是一件很荒謬的事情，而拒聽勸諫，更是蠻橫無理。這時候，任何人再一味地正面規諫，都是不識時務，其后果也就可想而知了。優孟的聰明之處在于他沒有繼續強行直諫，而是采用順水推舟、火上澆油的策略，把貌似合理的東西作了極端的夸張，順著莊王荒謬的思路向前延伸，直到連莊王本人也認為是荒謬至極，才心悅誠服地棄非從諫。

    運用歸謬方式使說服對象認識到原來觀點的錯誤，還可采用這樣一套方式，即先提出一些問題讓對方談自己的見解，即便對方說錯了，也不要急于直接指出，而要不斷地提出補充的問題，誘導對方由錯誤的前提推到顯然荒謬的結論上，使之不得不承認其錯誤，然后再設法引導他隨著你的正確的思維邏輯，一步一步通向你所主張的觀點，達到勸導說服的目的。

    還有一個故事：漢武帝晚年時，很希望自己長生不老。一天，他對侍臣說：“相書上說，一個人鼻子下面的‘人中’越長，命越長。‘人中’長一寸能活百歲。不知是真是假？”

    東方朔感到皇帝的長生不老夢非常可笑。皇上見東方朔似有譏諷之意，面有不悅，喝道：“你怎么敢笑話我？”
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