第(2/3)頁

    經過緊鑼密鼓的籌備，五一這天“雨波”海鮮店“開張了，牌子上的字是孫教授的墨寶，剛勁厚重。

    牌子幾天前就掛上去了，用紅絲綢蒙著，孫教授作為嘉賓，在鞭炮聲中，用桿子挑開了綢布，亮出了招牌。

    看著嶄新的牌子，劉愛雨心里不滿，這是趙波把他和她硬往一起拉，對趙波擅自起的店名，劉愛雨不高興，但沒有時間和他理論。

    來客不少，都是趙波的朋友和同學，很多都是A大學的青年才俊，各個領域的領軍人物，陣勢不小。

    劉愛雨在京城幾乎沒有朋友，這個熱鬧場面完全是趙波撐起來的。

    宴請賓客、聯系酒店、送貨上門，忙了整整一天。因為應酬，趙波喝了太多的酒，宴席還沒結束，他就倒在里面呼呼大睡了，劉愛雨驚訝地發現，才一個月時間，他就瘦了一圈。

    海鮮店的生意只火了一個月，顧客的普遍心理是，一般新開的店，剛開始為招攬生意，價格公道，質量好；過一段時間就和老店一樣了，抬高價格，降低質量，以好充次。這時候，他們又會把視線轉向新開張的店。

    頭一個月盈利十二萬左右，從第二個月開始，銷量直線下降，有時候，整天賣個百十塊錢，照這樣下去，給工人開了工資，繳了房租、管理費，扣除成本后，基本就算白忙活了，再往下，就該虧本，停業關門了。

    危機來臨了，雖然是預料之中的，但趙波和劉愛雨感覺亞歷山大，愁云滿面。

    得讓顧客記住“雨波海鮮店”，要是他們把你遺忘了，再讓他們做回頭客，那就困難了。

    怎么留住顧客，總不能成天站在門口，把客人硬拽進來買你的貨吧？

    劉愛雨分析了一番認為，顧客零星的購買，不是銷售的主渠道，應該把功夫下在那些大酒店上，它們每月的用量不但大，而且固定，要做它們的工作。

    趙波說：“據我所知，那些大酒店，它們的供貨渠道都是多年的關系戶，水潑不進針扎不透，我們要擠進去，太難了。”

    劉愛雨卻不以為然：“開酒店的目的是為了賺錢，如果我們的貨價格比市面上的低，而且質量又好，他們怎么會不用呢？有錢不賺，除非腦子進水了。”

    趙波問“你打算怎么干？”

    劉愛雨說：“酒店的聲譽，是顧客吃出來的，我要讓咱們的海鮮，進駐各大酒店，讓顧客的嘴巴，給咱們做廣告。”

    但趙波認為，要打通酒店的關節很難。

    劉愛雨說：“顧客不進來，我們就走出去。”

    趙波心里一動，問：“怎么走出去？”

    劉愛雨說：“送貨上門給各大酒店，免費品嘗，不要一分錢。”

    趙波搖搖頭，說：“太冒險，一次貨成千上萬的，送得起嗎？只怕屁股上的褲子都要賠了。”

    劉愛雨說：“舍不得孩子，打不到狼，我們可以選幾個信譽好、口碑佳、有影響力的酒店做試點，然后逐步推廣。”

    趙波勉強同意，說：“車在半坡，不進則退，咬牙上吧。”

    劉愛雨寬慰他：“咱的貨是正宗的天然海鮮，中間沒有任何摻假造假、以劣充好的環節，就怕他們不吃，只要吃了，肯定說好，那時候，咱的海鮮店就火了，只怕供不應求。”

    趙波苦笑著說：“你真是個理想主義者。”

    趙波要動用他的關系，搞公關外交，拉攏各酒店老板。

    劉愛雨斷然拒絕，說：“靠熟人打通關節，倒顯得我們缺乏底氣，我們只靠產品說話。”

    研究斟酌了一番，趙波和劉愛雨的首選目標是凱越大酒店，五星級的，是中關村附近名氣最大的。

    這種飯店，顧客檔次高、見多識廣，口味也刁，一般情況下，食材都不會太差，怕影響飯店的聲譽，因而把關極嚴，但只要打開了通道，之后就暢通無阻了。

    凱越酒店的老板王總，很年輕，就三十出頭，但在京城餐飲圈，卻已混出了響當當的名頭，溫和禮貌，精明大度。

    劉愛雨和趙波等了兩個小時，才見到了王總，王總開門見山說：“一我很忙，只有十分鐘時間；二是我們有自己穩定可靠的供貨渠道，是多年的關系戶，很鐵。”

    趙波一聽，心里涼透了，太決絕了，直接下逐客令。

    劉愛雨說：“王總，您放心，用不了十分鐘；我們的海鮮全是天然的，直接從捕撈船上發貨的，不摻雜任何水分。”

    王總笑笑說：“擺地攤的都這么說。”

    劉愛雨說：“貨我們已經帶來了，歡迎免費品嘗，您要覺著好，我們再談；如果不合口味，我們不要一分錢，也絕不再麻煩您。”

    劉愛雨說著，就要告辭，王總說：“用一次？砸了鍋，我這生意就泡湯了，我會冒這個險嗎？”

    王總說著，抬手看表，意思要走人了。

    趙波都放棄了，劉愛雨卻說：“王總，貨我們都帶來了，不可能再帶回去，留著讓你們的廚師們嘗嘗，生意不成仁義在嘛。”

    劉愛雨和趙波把貨送到了后廚，王總掃了一眼，心里一動，這可是上萬元的貨啊。

    出了凱越酒店，趙波心情沉重，上萬元的貨，一句話就打了水漂。

    劉愛雨卻喜笑顏開，趙波不解地問：“你還高興個啥？”

    劉愛雨很有把握，說：“我們已經成功了一大半。”
    第(2/3)頁