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    “對(duì)方超市規(guī)模沒(méi)有我們的大，室內(nèi)裝修也沒(méi)我們的現(xiàn)代化。”蘇溫開(kāi)始總結(jié)：“但是對(duì)方有三個(gè)方面比我們做的好。

    一是顧客基礎(chǔ)穩(wěn)定，形成了一條街商圈，這是我們現(xiàn)在無(wú)法比擬的。

    二是本土化的差異，我們?cè)?jīng)在羅湖量販店的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)里，還想著用本土化差異擊敗沃爾瑪。卻沒(méi)想到我們自己在這方面也犯了致命錯(cuò)誤。

    我細(xì)細(xì)對(duì)比了兩家超市的收益結(jié)構(gòu)比，萬(wàn)家百貨的日營(yíng)業(yè)額里，有17.8%是新鮮帶來(lái)的，而我們步步高超市沒(méi)有這一塊的業(yè)務(wù)。

    這還不算，我們?cè)诎儇浄矫嬉彩侨柯淙胂嘛L(fēng)的。我注意到，雖然我們的人流量非常大，這證明我們的宣傳效果是非常好的。

    但是人均消費(fèi)量并不高。剛開(kāi)始我以為是人的問(wèn)題，是管理和服務(wù)的問(wèn)題。為止，我這個(gè)月已經(jīng)把店長(zhǎng)換了三批了，但還是絲毫沒(méi)見(jiàn)起色。”

    說(shuō)到這里，蘇溫的擔(dān)憂都到了臉上，這是以往從來(lái)沒(méi)見(jiàn)過(guò)的情況。

    隨著深城突然增多的超市，比如步步高、萬(wàn)科萬(wàn)家、華潤(rùn)、新一佳等百貨超市，以及在建的沃爾瑪量販店和步步高量販店。

    如今連鎖超市零售業(yè)的利潤(rùn)在慢慢下降。如果去年在邵市還有百分之三十三多的利潤(rùn)，那現(xiàn)在已經(jīng)降到百分之二十五到三十左右，下滑速度不可謂不驚人。

    雖然短時(shí)間內(nèi)，或者最近幾年內(nèi)，超市行業(yè)都會(huì)維持這個(gè)利潤(rùn)率。但也給步步高帶來(lái)了困擾，就是日銷售額必須跟得上，做到“利薄多銷”才能保持利潤(rùn)的環(huán)比增長(zhǎng)。

    但目前這態(tài)勢(shì)，林義算是明白了：“你的意思是，我們表面數(shù)據(jù)雖然不錯(cuò)，但是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，我們進(jìn)入特區(qū)的四家門店已經(jīng)失敗了三家對(duì)吧。”

    “本來(lái)不想承認(rèn)，但事實(shí)如此。在百貨方面，一月份我們是全部落入下風(fēng)的，兩家分店合一起才能勉勉強(qiáng)強(qiáng)跟的上對(duì)方一家，這還不算人家的新鮮業(yè)務(wù)。”

    蘇溫話音剛落，會(huì)議室里一片死寂。

    旁邊的候富貴臉上甚至都有了冷汗，他把步步高超市當(dāng)親兒子一樣對(duì)待，是絕對(duì)接受不了在深城第一槍就敗北的事實(shí)的。而且還是敗的如此凄慘。

    想想步步高超市在瀟湘的一帆風(fēng)順，事先怎么也沒(méi)預(yù)料到會(huì)在特區(qū)折戟。

    一個(gè)月啊，整整一個(gè)月不是一天，兩家規(guī)模大的超市抵不過(guò)人家一家，這殘酷的事實(shí)沒(méi)有偶然在里邊。

    艱難里，候富貴沉重的建議：“我們應(yīng)該把瀟湘最好的店長(zhǎng)叫過(guò)來(lái)。”

    “叫了，我已經(jīng)把瀟湘銷售業(yè)績(jī)連續(xù)第一的藍(lán)月鵝調(diào)過(guò)來(lái)了，昨天到的。”蘇溫還接著說(shuō)：

    “不僅如此，我還用高薪從萬(wàn)家百貨里挖來(lái)了一個(gè)主管，他們兩個(gè)正在攜手進(jìn)行調(diào)查。”

    “我們一起去看看。”在這種存亡時(shí)刻，林義也沒(méi)擺架子，當(dāng)即起身，聞言，其他人也跟了過(guò)去。

    正在超市里亂逛的鄒艷霞看到會(huì)議室里出來(lái)的一行人，臉色都帶著焦慮。于是也好奇地尾隨了過(guò)來(lái)。

    朱陽(yáng)，蘇溫從萬(wàn)家百貨新挖來(lái)的人。此時(shí)他正拿著筆和本子，同藍(lán)月鵝在貨架過(guò)道里議論著什么，不時(shí)還對(duì)貨架指指點(diǎn)點(diǎn)。

    看到蘇溫過(guò)來(lái)，尤其是走在最前頭的林義。朱陽(yáng)看了眼藍(lán)月鵝，在后者點(diǎn)頭之際，連忙快步過(guò)來(lái)迎接眾人。

    這人有些胖，但眼神卻不油膩，林義對(duì)他的第一印象還可以。打過(guò)招呼，直接問(wèn)：“你們找到原因了嗎？”

    聞言，朱陽(yáng)和藍(lán)月娥對(duì)望一眼，還是藍(lán)月鵝說(shuō)“你來(lái)說(shuō)吧”。

    朱陽(yáng)點(diǎn)點(diǎn)頭開(kāi)口說(shuō)：“其實(shí)根源不難找到，分三個(gè)地方。”

    “第一個(gè)是新鮮業(yè)務(wù)，粵省的人都習(xí)慣了餐桌上有海鮮類等新鮮，缺少這一塊業(yè)務(wù)，超市業(yè)務(wù)鏈就是不完整的。

    很多人逛一圈以后，如果沒(méi)見(jiàn)到新鮮，內(nèi)心就會(huì)有一種缺失，輕的下調(diào)需求等級(jí)，重的下次都不一定來(lái)了。

    第二個(gè)是種類不足。我們超市只有一萬(wàn)八千多個(gè)品種，萬(wàn)家百貨卻已經(jīng)達(dá)到了三萬(wàn)種。

    不僅如此，萬(wàn)家在華強(qiáng)北建造中的、超過(guò)萬(wàn)平米的旗艦店，預(yù)計(jì)品種會(huì)超過(guò)8萬(wàn)種。”

    8萬(wàn)種，把林義和蘇溫都震懾到了。根據(jù)收集的信息，正在建造中的沃爾瑪量販店，預(yù)計(jì)品種都只有2萬(wàn)四千多種。

    萬(wàn)家百貨這是要上天啊！

    同時(shí)也說(shuō)明對(duì)方的本土實(shí)力之強(qiáng)大，供應(yīng)鏈之完善。

    “第三個(gè)問(wèn)題出在百貨身上。”

    這點(diǎn)是林義和蘇溫最關(guān)心的一點(diǎn)，也是之前一籌莫展的點(diǎn)，聽(tīng)到此處，眾人都有些期待的看著朱陽(yáng)。

    “我觀察了兩天，超市人均消費(fèi)量不高，說(shuō)明業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)存在很大問(wèn)題。”朱陽(yáng)指明了關(guān)鍵所在。

    “業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)問(wèn)題？”林義嘴里輕輕念了一遍。

    “對(duì)，就是業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)問(wèn)題。”說(shuō)著，朱陽(yáng)開(kāi)始指著過(guò)道兩邊的貨架說(shuō)：

    “深城不比瀟湘，面對(duì)的是更理性、更挑剔的消費(fèi)群。同時(shí)，還要面對(duì)層次更高、實(shí)力更雄厚的供應(yīng)商，以及更加高效和集約化的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手…”

    朱陽(yáng)的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)很足，有理有據(jù)，說(shuō)的條條是道；林義高看對(duì)方一眼的同時(shí)，也對(duì)蘇溫的識(shí)人眼光也是暗暗表示贊嘆。

    針對(duì)本地的消費(fèi)特性，在朱陽(yáng)的提議下，林義同蘇溫達(dá)成了一致意見(jiàn)：

    快刀斬亂麻，決定對(duì)羅湖店、福田店和南山店進(jìn)行重塑。

    非食品類百貨以及服裝的貨架被挪了位置，通道設(shè)置和商品品類被調(diào)整得更有針對(duì)性，各類商品之間通過(guò)分類和通道設(shè)置形成了更專業(yè)的關(guān)聯(lián)性。

    …

    回到辦公室，林義和蘇溫兩人臉色凝重的同時(shí)，也松了一口氣。

    只要能找到問(wèn)題的癥結(jié)在哪，很多事情就好辦，最怕的還是像之前那往有心無(wú)力。

    “我這次犯了個(gè)致命的錯(cuò)誤。”蘇溫喝了口茶，攏了攏耳廓下的細(xì)發(fā)，“我把太多精力放在與沃爾瑪打擂臺(tái)上了，專注量販店而預(yù)判錯(cuò)了本土的超市和本土化差異。”

    蘇溫有些自責(zé)地說(shuō)：“早應(yīng)該考慮到長(zhǎng)市和特區(qū)之間的顧客差異化的。”

    “你不用自責(zé)，之前我們一直在瀟湘經(jīng)營(yíng)，來(lái)到這邊水土不足是可以理解的。好在我們問(wèn)題發(fā)現(xiàn)得夠早，要是量販店也來(lái)這么一下，那才叫傷不起。”

    “但是代價(jià)也太大了，三個(gè)分店持續(xù)一個(gè)月的糟糕業(yè)績(jī)，還換了三批店長(zhǎng)，

    最重要的是要停業(yè)一個(gè)星期進(jìn)行整頓，這里面的潛在風(fēng)險(xiǎn)太大。”

    蘇溫最擔(dān)心的還是整頓后，要是銷售業(yè)績(jī)還起不來(lái)，那就真的要萬(wàn)劫不復(fù)了。

    “不要給自己太大壓力了。”看著對(duì)面女人的憂慮，林義直接做了安排：“看來(lái)新鮮這塊業(yè)務(wù)是不能放過(guò)的，這次調(diào)整，你要敦促把這塊馬上弄起來(lái)。

    不管困難多大，黑夜與白天輪班倒也要弄起來(lái)。就算規(guī)模暫時(shí)跟不上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但也要先把雛形做起來(lái)。

    第二個(gè)，把朱陽(yáng)暫時(shí)調(diào)入后勤部門，要他配合候富貴進(jìn)一步打開(kāi)供應(yīng)商渠道。

    同時(shí)，在此期間要舍得花錢從萬(wàn)家、華潤(rùn)挖人，這是最有效、最快速的方法。

    第三點(diǎn)，量販店是重中之重，之前的設(shè)計(jì)方案里，業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)肯定也是有問(wèn)題的，我們要吸取教訓(xùn)。同時(shí)也要把新鮮這塊業(yè)務(wù)加進(jìn)去。

    第四點(diǎn)也是至關(guān)重要的點(diǎn)。

    我們必須大張旗鼓地進(jìn)行新一輪強(qiáng)力推廣和促銷，重新啟動(dòng)市場(chǎng)。

    這次整頓的理由對(duì)外宣傳為：為迎接新年而進(jìn)行的超市升級(jí)…”

    “好，時(shí)間不多了，我這就去安排。”

    看著離開(kāi)的柔弱背影，林義嘆息一聲：這女人一直處在焦慮中，要是那孩子能好起來(lái)，她的能力肯定會(huì)更上一個(gè)檔次。

    具體的事情，林義沒(méi)打算親自參與，最多到三個(gè)分店不停轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)，找到問(wèn)題就點(diǎn)出來(lái)，弄不明白的就虛心請(qǐng)教。

    這個(gè)無(wú)心之舉，倒讓林義在基層員工里贏得了非常好的口碑。

    鄒艷霞一直跟在林義身后，全程做到了只看不說(shuō)。

    “中午了，我們吃飯去吧，”從南山分店回來(lái)，在暖洋洋的陽(yáng)光照射下，逛了一圈的林義，心情好了很多。

    “我要吃大餐。”鄒艷霞瞅著他，嘟著薄薄的嘴唇，顯然忍的很辛苦。

    看她這樣子，林義呵呵一笑，“行，今天我們吃深城最貴的餐。”

    不過(guò)臨了臨了，大長(zhǎng)腿還是不習(xí)慣，這酒店不讓去，那豪華餐廳也不讓去。

    最后她還是選了一家看起來(lái)不錯(cuò)的湘菜館，她說(shuō)心靈正處于重創(chuàng)期，需要家里味道來(lái)安慰。

    看她在位置上一動(dòng)不動(dòng)，林義拿過(guò)價(jià)目表，點(diǎn)了香辣蟹，冬瓜排骨湯，臘肉，一個(gè)小白菜。

    “太多了。”等服務(wù)員離開(kāi)，女人只說(shuō)了三個(gè)字。

    “那我再加幾個(gè)。”林義笑著要揮手喊服務(wù)員，鄒艷霞直接一個(gè)衛(wèi)生眼制止住了。

    接著嘆息：“出門看火伴，火伴皆驚忙；同行十二年，不知木蘭是女郎。”

    “行了，還拽文，我在你眼里現(xiàn)在有變化嗎？”

    聞言，鄒艷霞認(rèn)認(rèn)真真地上下打量了一番，彎著嘴說(shuō)：“沒(méi)有，還是那么土里土氣，”

    林義知道她是在笑話當(dāng)初宿舍眾人把自己看成需要幫助的那類人。

    鄒艷霞失落一陣，心態(tài)就恢復(fù)了。因?yàn)樗龔膩?lái)都把自己的位置放的很正，從不苛求從林義這里馬上得到回應(yīng)，或者其他…

    反正她覺(jué)得自己有的是時(shí)間，在不將就的前提下，有的是功夫水磨他。

    再說(shuō)，除了那些工作人員，他身邊的小伙伴，自己還是第一個(gè)知道的吧。

    她永遠(yuǎn)記得她媽媽說(shuō)的那句話：男人得順著他，如果越急著得到，就越得不到。

    幾十年來(lái)，這個(gè)法子是她媽媽把父親吃的死死地法寶，每次都很有效果。

    要不是這次改志愿暴露了自己的心思，她相信其他小伙伴根本不知道自己在乎林義。

    她對(duì)自己的性格反復(fù)做過(guò)剖析：要做驚天動(dòng)地或者立竿見(jiàn)影的事情，不容易；

    要讓自己隨隨便便成全了他也不容易。

    覺(jué)得自己最擅長(zhǎng)的還是溫水煮青蛙。

    鄒艷霞對(duì)排骨、臘肉沒(méi)興趣，筷子一直在香辣蟹和小白菜之間移動(dòng)。

    吃到一半，林義突然試探著問(wèn)：“要不要把你爸媽弄到這邊開(kāi)飯店？”

    “不用，能力有多大就吃多大的飯，邵市夠他們一輩子了。而且他們是那種能過(guò)日子就不思進(jìn)取的人，你沒(méi)看我也不思進(jìn)取么，就是遺傳他們的。”

    這把林義給逗樂(lè)了：“你們這才是大智慧，生不帶來(lái)死不帶去，過(guò)好小日子才是最重要的。”

    聽(tīng)到這話，鄒艷霞直接把手里的螃蟹殼放他碗里：“以前只知道“睜著眼睛說(shuō)瞎話”這個(gè)俗語(yǔ)，現(xiàn)在終于見(jiàn)著了。”

    “那我以后閉著眼睛說(shuō)。”

    “德性～”

    “這些事情只能你一個(gè)人知道，你看可好？”

    “德性～”

    吃完飯，她說(shuō)想去量販店逛逛，不跟著東跑西跑了。

    林義知道，她還是沒(méi)完全消化過(guò)來(lái)，想通過(guò)量販店進(jìn)一步了解自己。

    在去深交所的路上，林義意外地接到了那禎的電話。

    從1994開(kāi)始  /book/73989/

    　　


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