第(1/3)頁 回旋鏢來的很快。 史密斯拿起茶杯喝了口冷飲。 對手的話無懈可擊，對手的反擊讓他一時之間無言以對。 錢進(jìn)見好就收： “我們需要的只是基本的、明確的技術(shù)透明度，以完成我方正常的采購決策流程和技術(shù)規(guī)劃對接。” “這完全符合商業(yè)規(guī)則和國際市場通行的做法，是建立長期穩(wěn)定合作的基石。史密斯先生，您覺得呢？” 蘇雅實(shí)時翻譯，根據(jù)錢進(jìn)說話的語氣強(qiáng)調(diào)了“長期合作”的單詞。 史密斯陷入了短暫的沉默。 會議室里只剩下紙張翻動的聲音和窗外隱約傳來的城市噪音。 他顯然低估了這位中國首席談判官的資料搜集深度和精準(zhǔn)打擊能力。 史密斯表示要跟同事協(xié)商，他跟約翰遜等人出門去短暫的商量了一陣，將技術(shù)分歧給解決了。 后面雙方談到了運(yùn)輸、組裝和試運(yùn)行各階段的合作方式，這在之前都已經(jīng)協(xié)商好了，而且國際上有一套既定標(biāo)準(zhǔn)。 所以雙方談的很友好，進(jìn)展飛快。 直到談判的焦點(diǎn)最后轉(zhuǎn)移到最核心、也最敏感的問題——價格上。 史密斯將一份印刷精美的修訂報價單推到桌子的中間，臉上的笑容帶著一種不容置疑的商業(yè)自信： “錢先生，經(jīng)過我們內(nèi)部慎重考慮，并且本著我們進(jìn)入前景廣闊的中國市場的誠意，我們已經(jīng)對初始報價做出了大幅度調(diào)整。” 他用手在幾個關(guān)鍵數(shù)字上點(diǎn)了點(diǎn)： “這已經(jīng)是我們所能給出的最優(yōu)價了，沃德斯的品質(zhì)和技術(shù)無可匹敵，我想如果可以的話，你在南美在西歐乃至東亞都能看到這一點(diǎn)。” “這個價格正是這種無與倫比價值的體現(xiàn)。” 錢進(jìn)靜靜地聽完翻譯，沒有立即回應(yīng)。 他又對李香低語兩句，李香將那份為他們準(zhǔn)備的《沃德斯設(shè)備FOB價格與扶桑方面三菱同類設(shè)備CIF價格詳細(xì)對比分析報告》。 他沒有看史密斯，而是將目光投向財務(wù)顧問布朗： “史密斯先生，我們非常理解貴公司對其技術(shù)和品牌的自信，但是，” “價格的合理性，不能單方面由‘自信’決定，它必須建立在清晰透明、經(jīng)得起推敲的成本結(jié)構(gòu)和對等市場比較的基礎(chǔ)上。” 他翻開那份報告冊，推到了會議桌中間。 “請?jiān)试S我向貴方展示一下我方做的細(xì)致分析。”他指向報告的第一部分， “我們以核心設(shè)備中的‘高速自動絡(luò)筒機(jī)’為例，貴司本次報價的FOB底特律價為每臺37.5萬美元。” “而三菱重工提供的，在主要參數(shù)、自動化程度和能耗指標(biāo)方面均達(dá)到同等水平的設(shè)備，其最新的馬六甲港成交價……” 他頓了一下，清晰地報出數(shù)字，“是每臺21.8萬美元。” “CIF價包含了保險和遠(yuǎn)洋運(yùn)輸費(fèi)用，到岸即可投入使用。而貴司的FOB底特律價，我們還需要額外支付國際海運(yùn)費(fèi)、保險費(fèi)、中國港口裝卸費(fèi)以及不菲的進(jìn)口關(guān)稅。” “簡單估算，從底特律到海濱港的FOB到CIF的額外成本，至少在每臺10萬美元以上！” 這一幕在談判預(yù)演中都已經(jīng)反復(fù)出現(xiàn)過了。 張?jiān)⒖淘谟?jì)算器上噼里啪啦打出一個數(shù)字遞到錢進(jìn)面前，錢進(jìn)看了一眼，點(diǎn)頭確認(rèn)： “也就是說，僅這一臺設(shè)備，我們實(shí)際支付到最終能使用的總成本就將超過40萬美元。這比三菱的到岸價，高出整整40.8%！” 布朗那邊看著這份英文版的分析報告，臉色當(dāng)場就變了。 他對史密斯說：“老兄，我們小看他們了，他們的預(yù)案非常充分！” 錢進(jìn)那邊將報告翻到另一頁，上面用紅藍(lán)雙色筆標(biāo)記了眾多箭頭和批注： “再看細(xì)紗工序的核心設(shè)備‘高速紡紗機(jī)單元’。” “貴方報價FOB底特律價每組20萬美元。而經(jīng)過我們多方核實(shí)確認(rèn)，德國施耐德公司去年銷售給土耳其伊斯坦布爾一家新廠的同類型設(shè)備，F(xiàn)OB漢堡價僅為每組55萬馬克，按當(dāng)前匯率折算約為11萬美元，而且其電控系統(tǒng)的技術(shù)先進(jìn)性，我們多方技術(shù)專家評估后，認(rèn)為并不弱于沃德斯。” “同樣考慮運(yùn)保關(guān)稅，貴方設(shè)備總成本將達(dá)到驚人的134萬美元以上，高出德方報價FOB部分達(dá)23.5%，考慮到施耐德的品牌力，這個價差更值得推敲。” 他抬起頭，目光掃過臉色越來越難看的史密斯、皺眉不已的財務(wù)顧問布朗和顯得有些不自在的技術(shù)顧問約翰遜： “史密斯先生，如果您說沃德斯的技術(shù)‘無可匹敵’，那么請問這些顯著的成本差異體現(xiàn)在哪里？” “是貴司的生產(chǎn)效率遠(yuǎn)低于同行？是材料成本異常高昂？還是貴司出于某種市場策略考慮，對進(jìn)入中國市場設(shè)置了特殊溢價？” “作為專業(yè)的采購方，我們懇請貴方就上述顯著的價格差距，給出令人信服的解釋和成本構(gòu)成明細(xì)表。畢竟，我們的預(yù)算，并非取之不盡，我們必須對國家和工人有最負(fù)責(zé)任的交代。” 這番邏輯嚴(yán)密、數(shù)據(jù)翔實(shí)的剖析，如同剝洋蔥一般，層層撕開了沃德斯報價華麗包裝下的水分。 史密斯臉上的自信徹底消失了，取而代之的是一種被洞悉的惱怒和壓力，他開始不自覺地調(diào)整著領(lǐng)帶。 與會組織領(lǐng)導(dǎo)見此便適時進(jìn)行罷會，還給了史密斯一臺能打越洋電話的辦公室作休息室，目的自然讓他聯(lián)系總公司。 價格自然有下調(diào)的空間。 錢進(jìn)已經(jīng)掌握了前世歷史上雙方經(jīng)過多輪磋商才談出來的價格。 但這個價格還不夠。 他還要在這個價格的基礎(chǔ)上往下探。 不過心急吃不了熱豆腐。 他準(zhǔn)備的太充分而史密斯那邊基本上沒有準(zhǔn)備，于是在談判中就成了錢進(jìn)單方面壓著他打的局面。 這把高傲的美帝國佬給打到惱羞成怒了。 這下子史密斯一改之前的倨傲，態(tài)度變得客氣卻強(qiáng)硬，強(qiáng)硬得近乎頑固。 第(1/3)頁