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    回旋鏢來的很快。

    史密斯拿起茶杯喝了口冷飲。

    對手的話無懈可擊，對手的反擊讓他一時之間無言以對。

    錢進見好就收：

    “我們需要的只是基本的、明確的技術透明度，以完成我方正常的采購決策流程和技術規(guī)劃對接?！?

    “這完全符合商業(yè)規(guī)則和國際市場通行的做法，是建立長期穩(wěn)定合作的基石。史密斯先生，您覺得呢？”

    蘇雅實時翻譯，根據(jù)錢進說話的語氣強調(diào)了“長期合作”的單詞。

    史密斯陷入了短暫的沉默。

    會議室里只剩下紙張翻動的聲音和窗外隱約傳來的城市噪音。

    他顯然低估了這位中國首席談判官的資料搜集深度和精準打擊能力。

    史密斯表示要跟同事協(xié)商，他跟約翰遜等人出門去短暫的商量了一陣，將技術分歧給解決了。

    后面雙方談到了運輸、組裝和試運行各階段的合作方式，這在之前都已經(jīng)協(xié)商好了，而且國際上有一套既定標準。

    所以雙方談的很友好，進展飛快。

    直到談判的焦點最后轉(zhuǎn)移到最核心、也最敏感的問題——價格上。

    史密斯將一份印刷精美的修訂報價單推到桌子的中間，臉上的笑容帶著一種不容置疑的商業(yè)自信：

    “錢先生，經(jīng)過我們內(nèi)部慎重考慮，并且本著我們進入前景廣闊的中國市場的誠意，我們已經(jīng)對初始報價做出了大幅度調(diào)整?！?

    他用手在幾個關鍵數(shù)字上點了點：

    “這已經(jīng)是我們所能給出的最優(yōu)價了，沃德斯的品質(zhì)和技術無可匹敵，我想如果可以的話，你在南美在西歐乃至東亞都能看到這一點?！?

    “這個價格正是這種無與倫比價值的體現(xiàn)。”

    錢進靜靜地聽完翻譯，沒有立即回應。

    他又對李香低語兩句，李香將那份為他們準備的《沃德斯設備FOB價格與扶桑方面三菱同類設備CIF價格詳細對比分析報告》。

    他沒有看史密斯，而是將目光投向財務顧問布朗：

    “史密斯先生，我們非常理解貴公司對其技術和品牌的自信，但是，”

    “價格的合理性，不能單方面由‘自信’決定，它必須建立在清晰透明、經(jīng)得起推敲的成本結(jié)構(gòu)和對等市場比較的基礎上。”

    他翻開那份報告冊，推到了會議桌中間。

    “請允許我向貴方展示一下我方做的細致分析?！彼赶驁蟾娴牡谝徊糠?，

    “我們以核心設備中的‘高速自動絡筒機’為例，貴司本次報價的FOB底特律價為每臺37.5萬美元?！?

    “而三菱重工提供的，在主要參數(shù)、自動化程度和能耗指標方面均達到同等水平的設備，其最新的馬六甲港成交價……”

    他頓了一下，清晰地報出數(shù)字，“是每臺21.8萬美元?！?

    “CIF價包含了保險和遠洋運輸費用，到岸即可投入使用。而貴司的FOB底特律價，我們還需要額外支付國際海運費、保險費、中國港口裝卸費以及不菲的進口關稅?！?

    “簡單估算，從底特律到海濱港的FOB到CIF的額外成本，至少在每臺10萬美元以上！”

    這一幕在談判預演中都已經(jīng)反復出現(xiàn)過了。

    張援朝立刻在計算器上噼里啪啦打出一個數(shù)字遞到錢進面前，錢進看了一眼，點頭確認：

    “也就是說，僅這一臺設備，我們實際支付到最終能使用的總成本就將超過40萬美元。這比三菱的到岸價，高出整整40.8%！”

    布朗那邊看著這份英文版的分析報告，臉色當場就變了。

    他對史密斯說：“老兄，我們小看他們了，他們的預案非常充分！”

    錢進那邊將報告翻到另一頁，上面用紅藍雙色筆標記了眾多箭頭和批注：

    “再看細紗工序的核心設備‘高速紡紗機單元’。”

    “貴方報價FOB底特律價每組20萬美元。而經(jīng)過我們多方核實確認，德國施耐德公司去年銷售給土耳其伊斯坦布爾一家新廠的同類型設備，F(xiàn)OB漢堡價僅為每組55萬馬克，按當前匯率折算約為11萬美元，而且其電控系統(tǒng)的技術先進性，我們多方技術專家評估后，認為并不弱于沃德斯。”

    “同樣考慮運保關稅，貴方設備總成本將達到驚人的134萬美元以上，高出德方報價FOB部分達23.5%，考慮到施耐德的品牌力，這個價差更值得推敲?！?

    他抬起頭，目光掃過臉色越來越難看的史密斯、皺眉不已的財務顧問布朗和顯得有些不自在的技術顧問約翰遜：

    “史密斯先生，如果您說沃德斯的技術‘無可匹敵’，那么請問這些顯著的成本差異體現(xiàn)在哪里？”

    “是貴司的生產(chǎn)效率遠低于同行？是材料成本異常高昂？還是貴司出于某種市場策略考慮，對進入中國市場設置了特殊溢價？”

    “作為專業(yè)的采購方，我們懇請貴方就上述顯著的價格差距，給出令人信服的解釋和成本構(gòu)成明細表。畢竟，我們的預算，并非取之不盡，我們必須對國家和工人有最負責任的交代?！?

    這番邏輯嚴密、數(shù)據(jù)翔實的剖析，如同剝洋蔥一般，層層撕開了沃德斯報價華麗包裝下的水分。

    史密斯臉上的自信徹底消失了，取而代之的是一種被洞悉的惱怒和壓力，他開始不自覺地調(diào)整著領帶。

    與會組織領導見此便適時進行罷會，還給了史密斯一臺能打越洋電話的辦公室作休息室，目的自然讓他聯(lián)系總公司。

    價格自然有下調(diào)的空間。

    錢進已經(jīng)掌握了前世歷史上雙方經(jīng)過多輪磋商才談出來的價格。

    但這個價格還不夠。

    他還要在這個價格的基礎上往下探。

    不過心急吃不了熱豆腐。

    他準備的太充分而史密斯那邊基本上沒有準備，于是在談判中就成了錢進單方面壓著他打的局面。

    這把高傲的美帝國佬給打到惱羞成怒了。

    這下子史密斯一改之前的倨傲，態(tài)度變得客氣卻強硬，強硬得近乎頑固。
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