第(2/3)頁 劉備兵敗新野以后，一潰千里，無力反擊，除了與江東孫權(quán)聯(lián)合抗衡曹操以外別無他法。孔明此行的目的，就是要說服孫權(quán)建立同盟。如果換了一般的使者，為了請求對方全力增援，一定會(huì)低聲下氣地勸說。而孔明則不然，他對當(dāng)時(shí)的形勢了如指掌，利用孫劉兩家唇齒相依的關(guān)系，表現(xiàn)出一副比較強(qiáng)硬的態(tài)度，以劉備與孫權(quán)的對比來刺激后者的自尊心，使之奮起一戰(zhàn)。 孔明首先說：“現(xiàn)值天下大亂之際，將軍（指孫權(quán)）您舉兵江東，我主劉備募兵于漢南，同時(shí)與曹操爭奪天下，但在這幾年之中，曹操已經(jīng)幾乎把其他各路諸侯都鏟平了，現(xiàn)在更是吞并荊州，名震天下，英雄盡被其網(wǎng)羅，因此造成我主劉備今日這敗勢。現(xiàn)在曹操親統(tǒng)大軍南下，虎視江東，將軍您是否也權(quán)衡一下自己的力量以對付這種局面，若您打算與他決一死戰(zhàn)，則不如干脆早早和曹操斷絕交往，早做準(zhǔn)備；如不想這樣，不如聽從部分謀士的意見，整兵束甲，及早投降了吧！大戰(zhàn)即臨，再不做決定可就來不及了。” 孫權(quán)不高興地問道：“照你的說法，劉備為何不投降曹操呢？”孔明答曰：“您知道田橫的故事嗎？他不過是齊國壯士，況且忠義不二，不愿投降漢高祖而自殺了，更何況我主劉備乃堂堂漢室宗親，英才蓋世、天下仰慕，消滅曹操之事無論成敗與否，只能說是天命，怎么可以投降呢？”言下之意是：劉備決不可降，唯孫權(quán)可降。 身為一國之主的孫權(quán)，如何受得了如此刺激？他當(dāng)時(shí)不過二十六歲，正值血?dú)夥絼偅淮笈蚨聪聸Q心：“我領(lǐng)有江東數(shù)郡土地、精兵幾十萬，怎么能甘居人下投降曹操呢？我已經(jīng)決定了（聯(lián)劉抗曹）。” 激將法成功以后，孔明又仔細(xì)地為孫權(quán)分析了當(dāng)時(shí)的形勢和曹軍的實(shí)際力量，指出了曹軍的弱點(diǎn)，判明了赤壁之戰(zhàn)后天下三分的發(fā)展趨勢，因而徹底解除了孫權(quán)的不安和顧慮。孫權(quán)果然因此而心情大悅、信心十足，在隨后召開的御前會(huì)議上下了死命令，抗曹到底。不久孫劉聯(lián)軍與曹操在長江上進(jìn)行了一次決戰(zhàn)──“赤壁之戰(zhàn)”，曹操大敗而歸，從此天下三分。這不能不歸功于諸葛亮那驚人的智慧和杰出的語言藝術(shù)。 ●迂回前進(jìn)，攻其弱點(diǎn) 《莊子》里有句名言叫“無用之用”，它的意思是說，被認(rèn)為沒有用的事物，最后往往會(huì)變成最有用的。下級與上級之間的關(guān)系，決定了你在勸說自己的上司時(shí)有些事不便直接說起，這時(shí)談話最好不要一開始就導(dǎo)入正題，那樣反而極容易引起上級的反感。如果你善于迂回繞道前進(jìn)，從其弱點(diǎn)下手，曉之以理，動(dòng)之以情，精確地運(yùn)用語言藝術(shù)，那樣成功就容易多了。 戰(zhàn)國時(shí)代，長平之役后，趙國受到致命一擊，形勢急轉(zhuǎn)而下。趙國眼看就要被秦軍吞并，于是向齊國求救。按照當(dāng)時(shí)的慣例，齊王要求以長安君為人質(zhì)，否則就不出兵。長安君是趙孝成王最小的弟弟，最受母親趙太后寵愛，而此時(shí)的趙國，由于國君年幼，政權(quán)實(shí)際上正是掌握在太后手中。趙太后拒絕齊國的要求，無論重臣們?nèi)绾蝿裰G，就是不點(diǎn)頭，并且說：“如果再有人勸我送長安君為質(zhì)，我就當(dāng)眾把口水唾到他臉上！”局面異常緊張，此時(shí)的太后已被本能的母子之情所蒙蔽，無法正確地對大局做出判斷。而要突破眼前的困境，就非得說服她答應(yīng)條件不可，可誰又敢行此舉呢？ 當(dāng)時(shí)有位名叫觸龍的元老重臣，善于出謀劃策，精通語言藝術(shù)。他知道，太后正在氣頭上，如果非要厚著臉皮去勸她接受齊國提出的條件，沒準(zhǔn)兒真的會(huì)被她吐口水，于是想出一條妙計(jì)。一天，觸龍裝作若無其事地慢步走進(jìn)宮廷。這在當(dāng)時(shí)是不允許的，因?yàn)榇蟪家妵龝r(shí)必須“趨”，也就是小步快跑。因此他先抱歉說：“我的腳有些小毛病，行走困難，故許久未向您請安，但卻又擔(dān)心太后您的健康狀況，所以前來謁見……”太后回答：“我都是以車代步。”“……那么飲食方面呢？”……二人接著聊了一些日常瑣碎的話題，趙太后見不是進(jìn)諫的，表情也稍微緩和下來了。 觸龍的上述語言可以說就是我們在開頭提到的“無用之用”，以和主題無關(guān)的話語先解除對方的戒心，進(jìn)而找出共同話題，以便使談話能繼續(xù)下去。試想，如果觸龍一開始便先說“對不起……”，然后就很快轉(zhuǎn)到正題上去，事情又會(huì)怎樣演變呢？也許太后真的會(huì)立刻把口水唾在他臉上，轉(zhuǎn)身回宮，那么觸龍的老臉可就丟盡了，而且對問題的解決起不到任何作用。 觸龍趁此氣氛緩和之際，又再度迂回，影射太后的弱點(diǎn)。他說：“我有個(gè)小兒子，非常不成材，真叫我感到擔(dān)憂。我的年紀(jì)也大了，希望在我有生之年向太后請求，讓他到王宮里當(dāng)個(gè)衛(wèi)士，把他的事情安頓好……”這番話引起了太后的興趣，她笑著說：“看來父親也是疼愛小兒子的。”并堅(jiān)決認(rèn)為母親比父親更是如此。話說到這里，可以看出些苗頭了。觸龍故意提起自己對幼子的寵愛，不過是想借此引出太后的幼子——長安君做話題罷了。他成功了，并且在這一方面與太后持一致觀點(diǎn)，引起對方共鳴，又為下文埋下伏筆。 接著，觸龍又以長安君的姐姐燕后和長安君作對比，有意說趙太后更疼愛燕后，因?yàn)檠嗪蟪黾迺r(shí)她不但難舍難離（這是感情的寵愛），而且還經(jīng)常為她在燕國的地位而擔(dān)憂，希望她不要失寵、子孫都能顯貴（這是政治上的寵愛）。至此，我們可以肯定地說，趙太后肯定會(huì)因此而考慮到了她對長安君的態(tài)度以及送他去做人質(zhì)這件事，故一時(shí)間陷于沉思。觸龍趕緊趁熱打鐵，說：“古往今來，沒有哪位封侯的地位能持續(xù)三代不衰，王族的子孫并非都是不肖者，但他們沒有尺寸之功就居高位，沒有為國盡絲毫之力而有優(yōu)俸，所以眾人不服，最終的結(jié)果是耽誤了自己。現(xiàn)在您賜給長安君崇高的地位、肥沃的封地，卻不給他建功立業(yè)的機(jī)會(huì)，萬一在您百年之后，他的地位怎么能保得住呢？”太后終于因此而同意了讓長安君入齊為人質(zhì)，趙國也因此獲得了救兵。 同趙太后一樣，你的上司肯定不是個(gè)傻瓜，或許是名政治家，或許是位有相當(dāng)力量的人物，他之所以不接受你的建議，極可能是只為被一點(diǎn)小小的盲目性錯(cuò)誤所蒙蔽，你要做的，就是給他打開這個(gè)死結(jié)。你當(dāng)然可以在導(dǎo)入正題以后便展開一串串的理論，但這是很難成功的，因?yàn)槟忝鎸Φ膶κ质巧纤径皇窍聦伲胰f一你稍微說錯(cuò)一句，立刻會(huì)遭到反駁，甚至因此而啞口無言，灰溜溜地?cái)∠玛噥怼? ●鍥而不舍 《荀子》中有言：“鍥而不舍，金石可鏤。”在工作中我們也常會(huì)遇到難以說服別人的情況，這時(shí)我們可以想想電視中的廣告，年復(fù)一年，日復(fù)一日，一日數(shù)次，它都在重復(fù)那幾個(gè)相同的文字，以致孩子們能順口誦出。這就是鍥而不舍地勸說的誘惑力，最終使人無法抗拒，至少腦海中留下極深刻的印象。 宋朝“以半部論語治天下”的宰相趙普大家都不陌生。趙普確實(shí)是一個(gè)沉著、果斷，擁有鍥而不舍精神的人，是宋初經(jīng)歷太祖、太宗兩朝的名相和一代元?jiǎng)住?jù)說有一次他向太祖推薦一位賢才為官，未被準(zhǔn)許，第二天上朝時(shí)又當(dāng)面請示，又被壓下了。第三天趙普干脆遞上了奏章，也就是請示報(bào)告。這樣連續(xù)三次可把皇帝的怒火引了上來，太祖大發(fā)雷霆，將奏章當(dāng)場撕破丟在地下。但這位宰相卻面不改色，將碎片撿起，回家后拼湊起來粘上，改日又呈了上去。皇帝終于讓步了。事實(shí)也證明，趙普是正確的，被推薦者后來為國家立下赫赫功勞，皇帝也因此而更加敬佩趙普。 后來，皇帝問趙普：“如果我當(dāng)時(shí)仍不允許，你打算怎么辦？”他回答說：“有奸人必定要把他清出官吏隊(duì)伍，有賢才必定起用，這是古今通論，我身為宰相，怎么敢知賢不舉呢？陛下當(dāng)時(shí)不過想考驗(yàn)一下罷了，怎么會(huì)棄賢才而不用？”事辦得實(shí)在，話也答得巧妙，既表明態(tài)度，又順便吹捧了皇帝一下，雙方相悅，豈不美哉？ 然而需要注意的一點(diǎn)是，在這種情況下你必須對自己建議的正確性有相當(dāng)大的把握，否則后果可能有些不妙，即使是這一條件具備了，“鍥而不舍”也有一定的限度，如果超過了這個(gè)限度，不分地點(diǎn)、場合、時(shí)機(jī)地喋喋不休，那樣反而會(huì)讓對方討厭，覺得你是個(gè)“愛嘮叨的家伙”。 第(2/3)頁