第(2/3)頁 接著轉(zhuǎn)向龔敏，“我們?cè)跒t湘超市的一些核心數(shù)據(jù)都被劉正賣給了易初蓮花，你作為瀟湘市場(chǎng)主要負(fù)責(zé)人，其咎難辭。 給你兩個(gè)選擇。一是向人力資源部遞交辭職報(bào)告，體體面面離開；二是去基層當(dāng)一個(gè)分店店長(zhǎng)，重新開始。” 這不留情面的發(fā)難，讓龔敏很是難受，內(nèi)心極其委屈。 掙扎了幾十秒，龔敏憋著眼淚，咬著嘴唇倔犟的說：“我選擇去下面當(dāng)?shù)觊L(zhǎng)。” 林義點(diǎn)點(diǎn)頭，面無表情的說：“行，你先出去吧，到外面等公司通知。” pia的一聲，安靜里椅子向后退開，龔敏拿著文件筆直的離開了辦公室。 與會(huì)眾人頓時(shí)禁若寒暄。 連龔敏這樣跟在林總身邊很久的心腹都被一刀切了，他們根本不敢想象這事情發(fā)生在自己身上會(huì)怎么樣？ 偷偷瞄了眼主位的那個(gè)年輕人，不露自威大概就是這樣子的。 短短幾分鐘，會(huì)議室就少了兩個(gè)主力，趙樹生也知道自己犯了重大失誤。 于是說，“林總…” 看他開口，林義只是擺擺手打斷，“你的事，以后再說，今天先開會(huì)。” 隨著傳真機(jī)滴滴滴的不停作業(yè)，大家也弄清了易初蓮花在國內(nèi)的負(fù)責(zé)人。 一個(gè)四十多歲的謝姓中年人，戴副眼鏡斯斯文文的，畢業(yè)于沃頓商學(xué)院，聽起來很高大上。 掃了幾眼，林義就把傳真丟到了一邊，因?yàn)椴还軐?duì)方是誰。林義打定主意，敢把落腳點(diǎn)選在瀟湘，就是作死。哪里來就給我滾哪里去，還得給我麻利點(diǎn)。 敲敲桌子，林義開始總結(jié)今天的會(huì)議，做安排。 “既然易初蓮花主動(dòng)尋上門來了，我們也得以主人翁身份招待一下人家，免得別人說我們做事不懂禮法。 剛才我們討論的事情也有了結(jié)果。易初蓮花之所以暫時(shí)擱淺滬市而來到長(zhǎng)市，最主要原因有2個(gè)。 一是，四大一線城市目前開始競(jìng)爭(zhēng)激烈了起來。 目前深城有沃爾瑪，羊城有萬客隆和好又多，京城有家樂福，滬市更是有麥德龍、大潤(rùn)發(fā)等。 這些還只是國際大名鼎鼎的連鎖超市。要是算上名氣小一點(diǎn)的，又或加上國內(nèi)的超市，每個(gè)城市都不下10家大品牌。 這四大一線城市市場(chǎng)成熟不假，但目前相對(duì)還是比較激烈。 而我們?yōu)t湘呢？下面各市縣零零散散的超市還是有蠻多，但是有組織、成規(guī)模的就我們一家。 二是，瀟湘經(jīng)過我們2年多的打磨、開拓，目前市場(chǎng)已然慢慢走向成熟，顧客的消費(fèi)觀念和消費(fèi)潛力已經(jīng)被我們開始激發(fā)出來了。 這也是為什么易初蓮花不落戶內(nèi)地其他省份和城市的原因。 但是，瀟湘是我們的主場(chǎng)，臥榻之側(cè)豈容他人貪睡！” 說著，林義拿起粉筆在白板上開始演示。 “雖然瀟湘目前的市場(chǎng)已經(jīng)被我們慢慢培養(yǎng)起來了，但還是和四大城市有著天差地別的落差。 光省城我們就有7家超市和一家旗艦店，市場(chǎng)的容量目前已經(jīng)被我們占了個(gè)七七八八。 而易初蓮花想要落地生根，不僅要把其他市場(chǎng)空間利用起來。 還得和我們競(jìng)爭(zhēng)。 為此，我給他準(zhǔn)備了三個(gè)大招…” 林義第一個(gè)大招是從布局點(diǎn)出發(fā)。 打算利用群狼驅(qū)虎，也就是后世蘇省蘇果超市當(dāng)家人馬家梁發(fā)明的群狼戰(zhàn)術(shù)。 當(dāng)然了這一世就是林義發(fā)明的了，撿這個(gè)榮譽(yù)他一點(diǎn)羞恥心都沒有。 所謂的群狼戰(zhàn)術(shù)。 其實(shí)就是通過多業(yè)態(tài)密集布點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵市口和商圈要害的“卡位戰(zhàn)術(shù)”。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有效抑制，不斷提升市場(chǎng)份額，并通過業(yè)態(tài)錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)有效培育消費(fèi)者的品牌忠誠度。 “通俗來講，多業(yè)態(tài)密集落點(diǎn)有兩步。 第一點(diǎn)是加盟戰(zhàn)略。在農(nóng)村開設(shè)特許加盟店，這主要用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村，搶占農(nóng)村市場(chǎng)空白用的。 第二點(diǎn)是卡位戰(zhàn)略。現(xiàn)在我們已經(jīng)有了超市和shoppingmall。 而24小時(shí)便利店就是我們步步高的三駕馬車的最后一架。也是我們圍困“洋老虎”的主力。 便利店的面積，每家設(shè)定在100平米左右，但必須24小時(shí)營(yíng)業(yè)。 同時(shí)我們還要在步步高超市輻射不到的范圍里，開設(shè)步步高平價(jià)超市和步步高社區(qū)店。 此類店鋪面積設(shè)定3000平米左右為最佳，大概一萬種左右的商品。 …” 隨著林義的細(xì)細(xì)講述，眾人都屏住了呼吸，做筆記。這可是關(guān)系到步步高超市生死存亡的大事，也關(guān)系到在座眾人的切身利益的大事，格外認(rèn)真。 林義知道，后世不管外資巨頭多么兇猛，卻始終攻陷不下南京，原因就在第二點(diǎn)卡位戰(zhàn)術(shù)，這也是馬家梁揚(yáng)名世界的輝煌經(jīng)典。 也是憑借這群狼戰(zhàn)法，馬家梁被世界很多著名大學(xué)寫入了教材里。 后世很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家這樣評(píng)價(jià)馬家梁：群狼戰(zhàn)法是零售業(yè)民族品牌的最后輝煌。 說到這里，趙樹生問：“林總，你這方法很有啟發(fā)性。 就是有一點(diǎn)，如果短時(shí)間大面積布局，我們資金可能不夠。 所以我建議先在易初蓮花的周邊街道用卡位戰(zhàn)術(shù)把它圍困死。” 林義點(diǎn)點(diǎn)頭，“這是布局上的大戰(zhàn)略，第一步圍困死易初蓮花即可。 接下來就把剛說過的兩點(diǎn)落實(shí)到全省，我要把瀟湘打造成一個(gè)整體，一個(gè)我們說了算的整體。” 敲了敲桌子，看著大家又把目光聚集過來，林義才繼續(xù)說，“剛才我是從布局上圍困易初蓮花。 現(xiàn)在我說的第二點(diǎn)，就是在供應(yīng)鏈上做出花樣，實(shí)現(xiàn)差異化和本土化。 我把這個(gè)戰(zhàn)略叫做“土狼戰(zhàn)法”。 土狼戰(zhàn)法的第一個(gè)絕招就是扎根區(qū)域市場(chǎng)，把本土特色做足。 “我們之前已經(jīng)達(dá)成共識(shí)，想在短時(shí)間內(nèi)在全國市場(chǎng)上戰(zhàn)勝沃爾瑪、家樂福等外資巨頭的機(jī)會(huì)不是很大。 但在瀟湘甚至在我們視為腹地贛省這2塊市場(chǎng)上，只要戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用得當(dāng)，戰(zhàn)勝他們并不困難。 大家都知道，外資零售企業(yè)除了資金實(shí)力雄厚之外，還熟練掌握營(yíng)運(yùn)、采購、物流和信息技術(shù)等零售業(yè)的幾項(xiàng)核心技術(shù)。 而像我們步步高這樣的企業(yè)，現(xiàn)在拼資金、拼技術(shù)、拼全球統(tǒng)一采購和調(diào)配，根本不是一個(gè)量級(jí)的。 但是我們這些土生土長(zhǎng)的企業(yè)也有自己的優(yōu)勢(shì)，那就是在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)可以先入為主、網(wǎng)絡(luò)密集。 在瀟湘和贛省這樣一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)，一家外資企業(yè)要想在短期內(nèi)布局50家以上的分店不太可能。 因此，發(fā)揮在區(qū)域市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，做好商品定位、成本控制，都是步步高抵御外資的關(guān)鍵所在。 在深城的超市和量販店經(jīng)營(yíng)中，占各店總銷售額16%以上的生鮮食品最能體現(xiàn)區(qū)域特色。 而我們?cè)跒t湘也可以同樣本土化。 以熟食為例，外資店由于在每個(gè)城市只有一家店或幾家店，因而只能在店里現(xiàn)場(chǎng)加工，口味和品質(zhì)因師傅水平而各異，很難保持穩(wěn)定性和延續(xù)性。 而我們步步高可以通過網(wǎng)點(diǎn)密集，建有自己的生鮮食品物流中心。 在中央廚房和烘焙中心加工好熟食、面包等商品然后統(tǒng)一配送，不僅有成本優(yōu)勢(shì)，還可以保證品質(zhì)的穩(wěn)定性。 再比如，目前瀟湘武岡和悠縣兩個(gè)地方的豆制品是公認(rèn)最好的，也是最暢銷的。 如果步步高超市掌握了其加工方法，并建起了自己的豆制品廠。而外資店是全球統(tǒng)一采購與配送，不會(huì)為了瀟湘幾家店專門去武岡和悠縣采購。 這就是我們吸引本地人群的本土化優(yōu)勢(shì)。 此外，我們將來的供應(yīng)鏈規(guī)劃是建立各種產(chǎn)品供應(yīng)基地。 比如生豬養(yǎng)殖基地、綠色蔬菜基地，處處精耕細(xì)作，貼近市場(chǎng)，貼近產(chǎn)地，把供應(yīng)鏈延伸到了生產(chǎn)環(huán)節(jié)，充分發(fā)揮“土狼”的優(yōu)勢(shì)。 土狼戰(zhàn)法的第二個(gè)絕招就是“業(yè)態(tài)組合”，百貨+大賣場(chǎng)+電器+生鮮的組合。 這個(gè)業(yè)態(tài)模式在粵省各大超市和量販店已經(jīng)得到了充分認(rèn)證。 就拿羅湖量販店來舉例。因?yàn)檫@個(gè)業(yè)態(tài)組合的威力，我們從一開始和沃爾瑪洪隆購物中心打的有來有回，到現(xiàn)在占盡上風(fēng)就可以見其威力。 而易初蓮花一樣也是外資零售企業(yè)，他們就算再眼饞我們的業(yè)態(tài)模式，但也沒有辦法只能干瞪眼。原因很簡(jiǎn)單，目前國內(nèi)政策還沒有對(duì)他們完全開放。 所以這就是我們的機(jī)會(huì)。 第三點(diǎn)，我計(jì)劃用宣傳戰(zhàn)略搞死“易初蓮花”。 企劃部門注意，你們對(duì)外元宣傳時(shí)，要牢牢抓住三個(gè)核心思想。 一是主打愛國的民族品牌。 二是親情牌。比如雪災(zāi)時(shí)步步高超市與廣大市民“生死與共”的情懷。可以適當(dāng)拿出來宣傳宣傳，挑動(dòng)挑動(dòng)。 三是產(chǎn)品“健康”問題著手。 你們可以暗地里組織人手放出消息，說國外超市產(chǎn)品是全球供應(yīng)的，轉(zhuǎn)基因食品、激素食品比較多，吃了容易出問題。 …” 傳授了一番，林義最后做總結(jié)說： “今天我算是把腦細(xì)胞全用上了，上面三種戰(zhàn)略，不論是卡位布局戰(zhàn)略也好，還是供應(yīng)鏈戰(zhàn)略也好，亦或是宣傳戰(zhàn)略也好。 只要有一種落實(shí)了，就可以把易初蓮花弄死弄?dú)垼螞r我們是三種一起上。” 說著說著，林義用食指敲著桌子說：“在這里我最后著重強(qiáng)調(diào)一次，這三大戰(zhàn)略事關(guān)我們步步高超市的長(zhǎng)遠(yuǎn)布局，也是我們將來扎根瀟湘，華南，甚至整個(gè)中國的根源所在。 希望在座的各位好好領(lǐng)悟，好好消化，好好落實(shí)…” 大會(huì)議結(jié)束后，林義和蘇溫，以及趙樹生又開了一個(gè)三人小會(huì)議，主要還是商討群狼戰(zhàn)術(shù)、土狼戰(zhàn)法和宣傳的具體實(shí)施。 由于事多，三人又洽談的比較愉快，這個(gè)會(huì)議直到凌晨過才結(jié)束。 腰酸背痛的走進(jìn)辦公室，林義還沒來得及喝杯溫水，蘇溫就帶著龔敏進(jìn)來了。 冷冷的看了對(duì)方一眼，林義繼續(xù)喝茶，不曾搭理。 眼瞅著這個(gè)小男人在那里裝腔作勢(shì)，蘇溫對(duì)著龔敏溫婉一笑，就識(shí)趣的走了出去。 差不多喝了一杯半，桌對(duì)面的女人還是站著擰巴，林義心里嘆了口氣，說：“你對(duì)我的處置有意見？” “沒有。” “既然沒有，那站這里干什么？” “我…我…” 看著她這個(gè)樣子，林義就想起了吳景秀當(dāng)時(shí)說她“女閏土”的景象。 第(2/3)頁