第(2/3)頁(yè) 要不是礙于場(chǎng)合不對(duì)，礙于這位林總平時(shí)在公司里都是不茍言笑，這些“大小孩”都想跳起來歡呼，以表達(dá)他們的喜悅之情。 一年半了，一年半啊！和公司其他事業(yè)部的同事相比，沒有獎(jiǎng)金，沒有自由的休息時(shí)間，一天到晚除了吃飯、上廁所外，都在研發(fā)中心，都在車間... 但是， 但是現(xiàn)在他們成功了。要出成果了，要有獎(jiǎng)金了，終于可以回去和老婆孩子好好吃一頓熱乎飯了，更有甚的，終于可以放寬心思要孩子了，不擔(dān)心被淘汰了... 一百多人圍成一堆很興奮，洋溢著笑容很激動(dòng)。 林義前腳離開研發(fā)中心，后腳就能聽到里面穿出來的海嘯般的歡呼聲。 林義不禁側(cè)頭問右邊跟出來的蔣華，“我平時(shí)在公司表現(xiàn)的很嚴(yán)肅？這么怕我？” 蔣華看著他，抿嘴笑著不說話。心想何止是嚴(yán)，我都被你敲打過好多次，更何況下面的人了。邵市的一次立威開除了十多人，去年立威又一次性開除了幾位中層主管干部，誰(shuí)敢在你面前過分放松呢。 不過她也知道，咱們這位林總是面冷心熱之人。她習(xí)慣了，倒也沒覺得什么。 ... 來到辦公室，林義坐下就說，“你現(xiàn)在有一件事，就是著手挑一些技術(shù)比較出眾、又會(huì)說道的人，帶上一批臺(tái)高端電腦跟我出去跑一趟。” 蔣華點(diǎn)點(diǎn)頭道了聲好，緊著又問，“什么時(shí)候出發(fā)？” 林義想了想，就說，“擇日不如撞日，明天，就明天吧，趁熱打鐵，明天我們一起去京城，等會(huì)就安排助理去買機(jī)票。” “好。” 說完好字，蔣華的兩杯茶也泡好了，放一杯到林義跟前，自己拿起一杯喝一口又放下，轉(zhuǎn)身從資料柜里拿出一份文件，遞過來時(shí)就說： “林總，這是我們根據(jù)市場(chǎng)情況初步制定的營(yíng)銷方案。” 林義點(diǎn)點(diǎn)頭，安靜里接過開始翻頁(yè)。 文件很厚，足足有38頁(yè)。 蔣華在一邊講解說，“通過將近一年半的市場(chǎng)跟蹤和調(diào)查。 我們發(fā)現(xiàn)，自從95年巴統(tǒng)協(xié)定解除開始，國(guó)內(nèi)一時(shí)間涌入了大量國(guó)際品牌，從而加劇了國(guó)內(nèi)電腦市場(chǎng)的劇烈競(jìng)爭(zhēng)。 國(guó)內(nèi)品牌為了應(yīng)對(duì)世界大品牌的入侵，為了贏得市場(chǎng)份額，紛紛打起了價(jià)格戰(zhàn)。 這導(dǎo)致電腦價(jià)格出現(xiàn)了兩極差異化。如，萬元高端機(jī)和5000～6000元的低端機(jī)，這兩個(gè)極端市場(chǎng)。 雖然造成了這種怪異現(xiàn)象，但他們的價(jià)格戰(zhàn)還是挺有成效的。 去年，也就是1996年，國(guó)產(chǎn)電腦大概占據(jù)72%的份額。而國(guó)外品牌機(jī)只占到28%左右，不過有一點(diǎn)，就是國(guó)外大品牌都集中在單價(jià)萬元以上的高端市場(chǎng)。” 蔣華說，“現(xiàn)在國(guó)產(chǎn)電腦中比較出名的有聯(lián)想、長(zhǎng)城、方正、tcl和海信等十來家大品牌，它們幾乎占據(jù)了國(guó)產(chǎn)市場(chǎng)的大部分份額。 不過，它們的市場(chǎng)份額也跟電腦單價(jià)一樣，幾乎成兩極分化。 除了聯(lián)想能在高端萬元機(jī)市場(chǎng)立穩(wěn)腳跟外。 其他的像長(zhǎng)城、方正等品牌大都集聚在5000元到6000元之間的低端市場(chǎng)...” 看著資料，聽著蔣華的細(xì)致解說，林義發(fā)現(xiàn)，6000到10000之間的中端市場(chǎng)幾乎是空白的，或者有一定份額，卻可以忽略不計(jì)。 他本能的感覺不對(duì)，卻一時(shí)間又不知道哪里不對(duì)。 畢竟前生因?yàn)椴讲礁吖緲I(yè)務(wù)同電腦不重合的關(guān)系，自己對(duì)九十年代的電腦格局不是特別關(guān)注。 但作為在市場(chǎng)營(yíng)銷方面摸爬打滾了幾十年的人，直覺告訴自己這個(gè)現(xiàn)象是非常不正常的。 而訝異的是，蔣華給的市場(chǎng)分析報(bào)告里有明確說明，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)電腦的市場(chǎng)價(jià)格分兩級(jí)：高端和低端。 幾乎沒有中端！ 中端市場(chǎng)的份額真的微乎其微！ 難道是巴統(tǒng)協(xié)定的解除，國(guó)外品牌入侵，導(dǎo)致的價(jià)格戰(zhàn)引起的？ 畢竟報(bào)告上顯示，無論是80年代，還是90年到95年，中端電腦市場(chǎng)是存在的。 但這兩年的突然斷層，確實(shí)有點(diǎn)詭異，完全不符合市場(chǎng)規(guī)律。 林義有些疑惑，“怎么會(huì)這樣？這份分析報(bào)告準(zhǔn)確嗎？” 蔣華極其自信的說，“不會(huì)出錯(cuò)，這是從分布在全國(guó)各地的銷售點(diǎn)收集匯總得來的信息情報(bào)。” 難道真的是外國(guó)品牌競(jìng)爭(zhēng)引起的？林義思忖一番，覺得這個(gè)可能非常大。 畢竟價(jià)格戰(zhàn)容易導(dǎo)致單價(jià)向低端市場(chǎng)轉(zhuǎn)移，親身經(jīng)歷過vcd惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的林義，是深有體會(huì)的。 同時(shí)他覺得還有一點(diǎn)可能，中端市場(chǎng)的斷層，估計(jì)和經(jīng)濟(jì)危機(jī)也有一定關(guān)系。 經(jīng)濟(jì)危機(jī)的到來讓很多家庭勒緊了褲腰帶。 普通消費(fèi)者如果遇到必須要買電腦這種剛需時(shí)，沒有意外，相當(dāng)一部分會(huì)選擇低端市場(chǎng)。 而有些看不上低端機(jī)、但萬元機(jī)又買不起的，就算嫌棄低端配置不好用，最后也沒辦法，只能忍著選擇低端機(jī)。 當(dāng)然了，對(duì)于懂電腦、且有錢的人來說，幾乎都會(huì)選擇高端萬元機(jī)吧。 而不懂電腦的，經(jīng)濟(jì)條件又有限制的。他們的消費(fèi)抉擇基本都是通過賣家廣告決定的。 尤其是打價(jià)格戰(zhàn)搞促銷時(shí)，是他們最容易掏空袋子的時(shí)候。 想通這些，林義低頭看文件的同時(shí)，示意蔣華繼續(xù)講解，讓自己在短時(shí)間內(nèi)盡快的吸收。 蔣華喝了一口茶，接著說，“目前國(guó)產(chǎn)電腦在高端市場(chǎng)里賣的最好的是聯(lián)想。 自從柳老板前些年取代ast的微機(jī)后，就在國(guó)產(chǎn)電腦的高端市場(chǎng)里一家獨(dú)大，甚至壓的境外大品牌康柏等跨國(guó)企業(yè)都喘不過氣來。 而低端市場(chǎng)，幾乎也是聯(lián)想、長(zhǎng)城、方正、海信、tcl等幾家爭(zhēng)雄的激烈局面。” 柳老板，聯(lián)想，在心里反復(fù)念叨了幾次，現(xiàn)在這兩個(gè)名字對(duì)于初涉電腦江湖的林義來說，完完全全是一個(gè)巨無霸。 要是沒有捷徑可走的話，林義覺得幾年之內(nèi)都很難撼動(dòng)它的地位。 畢竟人家出道十多年了，背景也極其深厚，不僅有一系列大佬和中x院在背后給他撐腰。 同時(shí)，人家還多次被最高領(lǐng)導(dǎo)人見過面，握過手，稱贊過。 多次出現(xiàn)在新聞聯(lián)播，以及各大正統(tǒng)的宣傳報(bào)道里，完完全全是一個(gè)“民族大企業(yè)家”的形象，被塑造成了一座商界豐碑。 被無數(shù)企業(yè)家崇拜和廣大民眾所認(rèn)可。 只要看看人家現(xiàn)在的客戶，就知道有多么可怕了：國(guó)有企業(yè)、中央到地方的各級(jí)事業(yè)單位、以及軍方計(jì)算機(jī)指定供應(yīng)商。 要是再算上民間的巨大市場(chǎng)份額。一般人現(xiàn)在還真的不敢和它撕破臉皮叫板。 但林義是誰(shuí)啊，經(jīng)歷過后世的他，真心的對(duì)柳老板不是很感冒。 按他的個(gè)人原則來講，打心底里承認(rèn)你很牛是一回事。但要老夫從價(jià)值觀上認(rèn)可你，卻又是另外一回事了。 思緒到這，林義突然有種直覺。 步步高電子要是想早點(diǎn)觸摸到聯(lián)想的屁股，那就只能走捷徑。 而這個(gè)捷徑就是猛烈沖擊高端市場(chǎng)和低端市場(chǎng)的同時(shí)，必須要拿下中端市場(chǎng)這個(gè)空白。 感覺來了，連忙揮手打斷蔣華，示意她暫停講解。 林義捧著茶杯喝了幾口，接著手指又習(xí)慣性的在桌面頻繁的點(diǎn)著，一時(shí)間，手指觸碰桌面的“噠噠噠...”聲，不絕于耳。 前前后后思考了有近二十分鐘。 老經(jīng)驗(yàn)林義最后做了抉擇。 他選擇相信自己的幾十年經(jīng)驗(yàn)，相信自己對(duì)市場(chǎng)判斷的直覺。中端市場(chǎng)絕對(duì)有潛力可以挖。 也只有中端市場(chǎng)這塊空白才能讓步步高電子徹底擠入電腦江湖，取得立錐之地的同時(shí)，才能向聯(lián)想發(fā)起攻擊。 有了這個(gè)決定，林義當(dāng)即就對(duì)蔣華說，“我們的市場(chǎng)定位需要調(diào)整一下。 高端機(jī)12888的單價(jià)不變。 低端機(jī)從原來的一款增加到2款，價(jià)格定位為5298和5898。這兩款用來打價(jià)格戰(zhàn)，作為打破現(xiàn)有市場(chǎng)格局的利器。 另外，再增加一款中檔價(jià)位的型號(hào)，價(jià)格定在7288元。 至于怎么去衡量中端機(jī)零配件的組合，你可以根據(jù)市場(chǎng)參數(shù)和零配件分級(jí)質(zhì)量決定。 這個(gè)型號(hào)的電腦，我只有一個(gè)要求：既要明顯高于低端市場(chǎng)，其質(zhì)量也不能太逼近高端機(jī)的性能，這是我寄予厚望的市場(chǎng)，一定要保障其利潤(rùn)。” 聽到林義要推出別的公司都不敢涉及的中端機(jī)，蔣華一下就急眼了，“林總，我不建議你做中端機(jī)。” 第(2/3)頁(yè)