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    銀行關于匯率波動的每日簡報……

    此類信息由錢進一一處理，處理到七月底，正是海濱市炎熱時候，雙方談判正式開始了。

    但在此之前，較量早在接觸之初便開始了。

    錢進安排了王棟去接機，一行人安排在銀灘招待所，考慮到史密斯本人人高馬大怕潮怕熱，錢進特意給他安排的是通風效果最好的一間房屋。

    另外他特意與招待所廚房打了招呼，給史密斯準備冰美式咖啡，隨叫隨有。

    三餐則是保持正統的西式餐點。

    他在《外貿三十年的血與火》一書中看到過介紹，史密斯此人腸胃很敏感。

    他當初奔赴滬都談判，結果談判組為了展示熱情，給他們準備的全是本幫菜。

    可史密斯吃不慣，屬實是弄巧成拙了。

    正式談判的地點安排在海濱市外事辦公室專門用于重要接待的一間中型會議室。

    墨綠色的地毯鋪滿地面，略顯老舊的暗紅色絲絨窗簾半掩著高大的窗戶。

    長條形會議桌鋪著雪白的桌布，上面擺放著嶄新的麥克風，每個位置前都放著印有“中國海濱”字樣的搪瓷茶杯。

    卻不見熱氣氤氳。

    錢進沒讓準備熱茶，而是用了冰鎮的水果汁來代替。

    很快沃德斯一方的談判團入門而來，首席代表阿隆·Jr·史密斯確實是身形高大、魁梧強壯，他看起來五十多歲，肌肉很發達，像運動員多過像一名律師。

    另外還有技術顧問約翰遜、財務顧問布朗和翻譯人員。

    負責項目引進工作的市領導給雙方做了介紹，錢進跟史密斯握手。

    史密斯眼睛很亮，臉上習慣性地帶著一種居高臨下的審視表情。

    錢進比他矮了得有二十公分，這點在氣勢上確實有差距。

    史密斯低頭看他，仿佛不是看談判對手，而是在評估一個學生。

    但學生的手不會這么硬、這么有力！

    兩人使勁一握手后分開，錢進流暢的用英語進行了問候，史密斯挺詫異。

    這個談判對手英文還不錯。

    真正的翻譯看蘇雅，她用雙語介紹情況，短暫的禮節性寒暄結束，談判立刻進入了核心的技術環節。

    史密斯打開面前一份厚厚的技術規格書，手指輕輕敲打著封面：“Mr. Qian，我們已經審閱了你們的技術澄清要求清單……”

    他故意停頓了一下，聲音帶著公事公辦的冷硬，以此展示己方的強硬：

    “坦率地說，其中一些要求，特別是關于專有組件的深度驗證報告和專利交叉引用信息的需求，是前所未有的，并且對本次合作所需的相互信任提出了質疑?！?

    錢進迎著他的目光，毫不避讓，臉上掛著跟握手時候一樣溫和的笑容。

    他微微側頭，蘇雅立刻將這段話準確翻譯出來。

    錢進緩慢說話，給蘇雅翻譯的時間：“史密斯先生，相互信任的基礎是坦誠和事實?！?

    “沃德斯公司的技術實力，我們尊重。但尊重技術，不等于盲從技術，您說我們的要求前所未有？”

    他對李香低聲兩句。

    李香立馬從一疊資料中找到一份報道交給他。

    他拿到報道展示出來又遞交給史密斯：

    “據我們所知，貴司去年十月交付給韓國釜山的那套設備，合同附件（C）款，第12項，白紙黑字寫著，賣方應提供由UL或同等國際實驗室出具的關鍵部件合規證書……”

    約翰遜拿到這份報道后一愣。

    史密斯看向他，他聳了聳肩。

    錢進便繼續說：

    “怎么？沃德斯的設備在賣給中國時，核心部件的合規證明突然變得不再必要了？還是中國比韓國市場更不值得貴公司提供同等級的保障？這似乎難以解釋?！?

    開場就是一記重拳。

    史密斯著實沒料到對手準備會如此充分。

    他在前些日子看過海濱市國棉六廠傳真給他們的文件內容，當時他覺得自己的對手很仔細、很謹慎，但卻是國際貿易小白。

    現在來看，他恐怕失算了。

    韓國合同的細節被直接點出，讓他瞬間有些措手不及。

    他下意識地又瞟了一眼身旁的約翰遜，希望對方提供點支持。

    結果約翰遜在這事上只能一個勁的聳肩。

    這樣史密斯暗罵一聲‘陽光沙灘’，自己迅速調整表情，語氣有所緩和：

    “錢先生，我需要解釋一下，韓國項目的背景有其獨特性……”

    他試圖辯解，但錢進沒有給他時間。

    “獨特性在于市場目標，而非對設備基本性能保障的要求?！?

    “我相信，沃德斯這樣的世界級企業，必然對自己的核心技術充滿信心?！?

    “既然如此，提供符合國際商業慣例的技術佐證，對貴司而言應該毫無困難，而且是自信的表現?！?

    錢進乘勝追擊，將“信任危機”的標簽巧妙地反貼回去。

    　　


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