第(1/3)頁 路德維希港BASF總部大樓第十七層。 厚重的雙開橡木大門緊閉，隔絕了外面走廊的細微聲響。 門牌上燙金的德語標識在日光燈下反射出冷靜的光澤： “高級別商務(wù)談判A廳”。 會議室內(nèi)氣氛凝重如鉛。 天花板投下的冷白色燈管光線毫無溫度，將深棕色櫻桃木長桌表面照耀的油亮美觀。 長桌兩邊坐滿了人，每個人旁邊有一杯熱氣騰騰的咖啡。 中方人員占據(jù)長桌一側(cè)。 錢進坐在中心位置，手邊放著一個深藍色硬面筆記本和一杯沒什么熱氣的咖啡。 他端起咖啡喝了一口。 咖啡杯空了。 頓時有人上來端走另外倒入熱氣騰騰的新咖啡。 無糖不加奶的黑咖啡。 純粹是續(xù)命的。 楊大剛像一尊沉默的石像坐在錢進的右側(cè)，他的面前攤開了一大迭工藝流程圖副本，上面用紅藍鉛筆做了無數(shù)標記和疑問符號。 在他喝完咖啡后，也有服務(wù)生給他換新。 加糖加奶，雙倍！ 他喝咖啡純粹是香醇好喝。 錢主任可是說過了，這咖啡價格不菲，在國內(nèi)喝不到，于是他仗著談判會上不要錢拼命喝…… 好歹喝回一點外匯來。 談判組的談判專家和王振邦等領(lǐng)導(dǎo)們坐在錢進左邊，他們在低聲商量。 現(xiàn)在已經(jīng)是談判工作開展的第二天了，正如施密特所預(yù)料的那樣。 這次談判進行的很艱難。 此時施密特等人坐在了錢進一行人的桌對面，他們派出了八個人，人數(shù)不多但陣容豪華。 施密特是遠東業(yè)務(wù)總裁，他自然要親自坐鎮(zhèn)，這是一筆大交易，一旦談成了就是他可以寫到資歷上的成績。 陪在他左側(cè)的是巴斯夫的技術(shù)副總裁格魯伯女士，一位眼神異常銳利的金發(fā)女人。 她對標了楊大剛，面前攤滿了復(fù)雜的技術(shù)資料，另外還有集團的財務(wù)副總監(jiān)，他一直在成本核算模型表上寫寫畫畫。 另外合成氨工作首席工程師勞騰巴赫、農(nóng)用化工技術(shù)轉(zhuǎn)讓部負責(zé)人以及兩位資深法務(wù)顧問分別就坐，個個神色凝重。 剩下一人是巴斯夫方面請來的翻譯員。 兩位翻譯同時開展工作，對照進行內(nèi)容翻譯，盡量避免出現(xiàn)誤差。 此時有人敲門，服務(wù)生打開后，國內(nèi)帶來的工程師帶著筆記本回來交給了錢進。 錢進打開看，對面的施密特立馬凝視他的表情。 只要錢進皺眉或者搖頭，他的心就小鹿亂蹦。 錢進看完筆記本內(nèi)容后交給楊大剛和談判專家，幾人湊在一起低聲聊了起來。 施密特耐心的等他們聊完了，問道：“錢先生，我們的談判時間合計已經(jīng)超過20個小時了，我想應(yīng)該進入尾聲了。” “所以，我們不妨互相交底吧，這用你們中國話來說叫什么？圖窮匕見？” 錢進聽到這話笑了起來。 翻譯要斧正，他擺擺手說道：“施密特先生所言甚是，我們是該圖窮匕見了。” 然后他拿起剛看過的筆記本，再次查看里面的內(nèi)容： “基于我方技術(shù)團隊在兩天內(nèi)對Ammonia·880系列完整生產(chǎn)線核心部件的初步檢查，嗯，在他們檢查了物理狀態(tài)、運行日志數(shù)據(jù)及貴方昨日補充提交的MTBF分析初步結(jié)論——等一下。” 施密特本來在點頭配合他的話，結(jié)果他這個等一下又讓他的心提了起來。 很無奈。 他不得不承認，這次談判工作的主動權(quán)被對手拿走了。 錢進又打開自己的筆記本看，最終他對施密特皺眉說： “我們得到的結(jié)論顯示，該生產(chǎn)線的實際平均無故障間隔時間較貴方標準手冊宣傳值低13%-19%不等，尤其是在催化劑運行末期波動區(qū)間誤差更大。” 施密特說道：“這是因為我們沒有將生產(chǎn)線進行完全部署，導(dǎo)致有些功能受到限制。” 錢進問道：“那么，我們要將這點補充進協(xié)議內(nèi)，如果生產(chǎn)線進入我國實地部署后，MTBF依然與你們宣傳中的有較大誤差，貴方需要對我方進行補償。” 格魯伯女士頓時搖頭：“錢先生，這不合理，因為我們都知道，生產(chǎn)線的效率還跟工人的實際操作水平有關(guān)。” “恕我直言，我們這條生產(chǎn)線對技術(shù)員的要求極高，我們的技術(shù)員都是化工類院校學(xué)士學(xué)歷，并且是全日制的學(xué)士！” “那么我想問，你們的化肥廠能保證技術(shù)員的水平嗎？” “如果你們認為可以，那我方將對他們進行考試檢驗。” 錢進說道：“好吧，顯然這方面我們有些分歧，那么先登記下來吧，先確定大局，然后再解決小問題。” 施密特和格魯伯對視一眼紛紛點頭：“沒問題。”“我同意您的看法。” 錢進繼續(xù)說道：“好的。” “那么綜合了該生產(chǎn)線的情況以及我方獨立核驗的海運、特殊吊裝附加成本預(yù)測，我們對完整技術(shù)和設(shè)備引進總報價是兩千七百萬德國馬克，折算美元約為一千六百萬。” “其中，這要包含五年內(nèi)的零配件保障條款并加計后續(xù)十年專屬技術(shù)服務(wù)費率。” 聽著他的報價，施密特臉頰的肌肉劇烈地抽動了一下。 財務(wù)副總監(jiān)則是像被無形的拳頭擊中了，當場站起來說道： “絕不可能！錢先生，我無意冒犯你們國家，但如果你們是抱著讓我們巴斯夫?qū)F國進行技術(shù)扶貧的心態(tài)而來的，我想你們要白跑一趟了。” 施密特也使勁搖頭。 這個價格不僅遠低于他們的底價，甚至逼近了他們內(nèi)部計算的理論成本紅線，這樣可就沒有利潤了，到時候還玩?zhèn)€屁。 所以盡管財務(wù)副總監(jiān)的插話不符合談判儀式規(guī)定，但他卻沒有任何表示。 因為他也是這么想的： “錢先生，您的報價是荒謬的！我需要重復(fù)一遍，錢先生，這個價格很荒謬，這是對我們設(shè)備價值的侮辱性低估！你們甚至、甚至……” 他激動到說不出話來了，下意識解開了領(lǐng)帶拍在了桌子上： “五年零配件的保障條款，十年的專屬技術(shù)支持？如果這放在飯局上，我都要認為是有人在開玩笑了。” 錢進確實也笑了起來。 他說道：“我方的報價絕無任何侮辱意味，如果各位很介意這個價格，那不妨聽我進行解釋。” “依據(jù)國際工程咨詢公司Bechtel對于同類規(guī)模合成氨裝置采購基準的季度報告——如果你們認為我是在胡說，那我可以提醒你們，接下來的一切在季度報告第七卷第四期的附件J上。” “總之，結(jié)合貴方設(shè)備實際性能表現(xiàn)修正系數(shù)，并計算入我們項目因設(shè)備問題可能導(dǎo)致的延期損失，那么我方認為，此報價存在明顯的議價冗余。” “因此，我方最終還價就是兩千七百萬德國馬克，如果你們愿意出售完整技術(shù)包，那么引進價格可以大幅上漲為三千萬德國馬克！” 這個價格真不是他瞎說的，不過是他自己定下的。 本來巴斯夫方面對該生產(chǎn)線的報價是五千萬德國馬克，不包括任何零配件保障和技術(shù)支持，更別想要完整的技術(shù)包。 技術(shù)包很重要，意味著巴斯夫方面要為他們培訓(xùn)關(guān)于該生產(chǎn)線的所有人才。 意味著一旦掌握了技術(shù)包，巴斯夫后面除了配件別想在技術(shù)和人工上賺他們一分錢。 那時候網(wǎng)上應(yīng)該就沒有關(guān)于德國工程師指著螺絲說換掉就要拿走十萬零一千塊的笑話了。 現(xiàn)在雙方報價差距很大。 根據(jù)錢進在前世國內(nèi)引進該生產(chǎn)線的資料中查詢得知，雙方最終議定價格接近四千萬德國馬克。 但是實際上中方為了這條生產(chǎn)線付出的總資金確實得有五千萬德國馬克。 因為當時有很多問題沒有查詢出來，后面生產(chǎn)線開始運行了，只能一次次的從巴斯夫這邊引進高價的零配件去修修補補。 后來的專家們對該交易進行復(fù)盤，認為價格也就三千萬馬克。 錢進給出兩千七百萬的價格，是給對方留下點還價余地。 楊大剛和一行領(lǐng)導(dǎo)、專家們聽了報價后紛紛點頭。 錢主任這是國內(nèi)大媽趕集式的砍價，管你要多少錢，我先砍掉一半。 他們可太佩服了。 這錢主任是一點不怕談崩了啊！ 尤其是王振邦。 雖然他早就知道這個報價了，可是此時聽錢進當面說出來，他還是對這年輕人大為佩服。 他特別看好錢進。 恨不得把錢進招為女婿。 第(1/3)頁