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    周新很想看看現在，當下這個時間點，杰克馬對阿里未來的思考。

    “阿里現在專注于B2B業務，可以把我們看成是把黃頁搬到了網上。

    傳統黃頁是通過紙質印刷，用戶通過索引來查找。這樣面臨兩個問題，第一個是紙質的信息容量有限，一個黃頁能夠承載的企業可能就那么上百家。

    而阿里巴巴目前已經有超過一萬人的注冊用戶，會員總數超過2萬人。”

    注冊會員是需要繳納會費的，一般會員不用，早期的B2B商業模式，包括阿里巴巴、環球資源網等，這些都是通過收取用戶的會員費來實現盈利。

    因此和其他互聯網企業相比，阿里巴巴的盈利模式非常清晰。

    但是還不夠，因為商家的數量是有限的，你定價高了，其他B2B網站會把這些商家吸引走。定價只能維持在較低的基準上。

    這套盈利模式是不足以和投資人講價的，并且在可預見的未來里，它的收益都不會高到哪里去。

    除非你實現了壟斷，商家們不得不掏高額會員費給你。

    但是B2B不現實，因為B2B還面臨著一個玩家，那就是華國地方政府，地方政府同樣在做B2B業務。

    杰克馬最早就是做了華國黃頁，后來杭州電信也做了，直接把杰克馬的黃頁給并過去了。

    再后來對外經貿部也做了類似黃頁的B2B網站。

    所以只要你把B2B業務做到壟斷，然后收取高額會員費，那么迎來的就是無情的打擊。

    杰克馬有了之前被杭州電信收購的經驗后，深知在華國想把B2B業務做到壟斷純屬癡心妄想。

    “我們現在是華國用戶數最多的電子商務網站，也是用戶數增長最快的電子商務網站。

    我們的企業宗旨是用電子商務為中小企業服務。

    簡單來說就是橋梁，幫助國外的需求方，對接到最合適的能夠提供貨物的華國企業。華國未來二十年將會是高速發展的二十年，會有無數的中小企業誕生。

    在過去二十年里已經證明了這一點，在未來二十年，這種增長的態勢會更加猛烈。而國內顯然無法把我們制造業的產能消化掉，這勢必然需要國外的消費者來把華國制造的商品消化掉。

    而阿里巴巴就是架在華國企業，海外企業之間的橋梁，會隨著華國制造業的發展而發展.”

    杰克馬說的內容其實沒有什么新奇的，但是這些話他說起來就是充滿了感染力。

    不然蔡崇信也不會從Investor AB年薪580萬rmb的高管不當，跑到阿里巴巴來當財務總監，月薪僅500元。

    在早期阿里員工們的工資，都是杰克馬向他們借錢，借了錢然后再發給他們。蘭州某國企要是知道原來阿里巴巴也玩過這樣的操作，在找員工貸款給自己發錢的時候肯定更有底氣了。

    杰克馬一頓忽悠下來，從國際大勢講到華國未來，從華國未來講到中外貿易，再從中外貿易講回阿里巴巴。周新聽得都有點熱血沸騰的感覺。

    周新說：“我聽完之后覺得確實阿里巴巴是一家很有前途的公司，也難怪高盛會給你們投資。

    但是我們終究還是要回到現實世界，回到現實世界之后，我覺得B2B這種電子商務模式終究有很多現實問題需要考慮。

    我們回到剛才你自己也說過的問題，那就是你們缺乏議價權，會員費只能在這個基準上，商家，特別是中小企業對價格是非常敏感的。

    你們定價高了，中小企業就會選擇到其他電子商務網站上去，現在阿里巴巴發展迅速靠的也是服務加低價。

    那么你們能夠為商家解決的現實問題越多，你們的議價能力就會得到加強。

    尤其是在你們能夠解決用戶，其他公司無法解決的問題時，你們能收的錢，取決于用戶如果不選擇你們要損失多少。

    我舉一個很簡單的例子，那就是企業和客戶之間建立信任，這是需要成本的。

    你們不負責擔保，更不負責保證客戶在收到貨物后會打款給企業。

    同時你們也不保證企業提供的貨物質量一定沒有問題。

    企業和客戶通過阿里巴巴的網站建立聯系后，他們后續的交流合作，需要大量建立互信的成本，這其中還涉及到外國人，溝通交流成本就更高了。

    企業首先需要提供樣品給客戶，然后在提供首批貨物之后只能獲得部分貨款，比如百分之五十，甚至百分之三十。

    你們有沒有想過解決這個問題？也就是說你們不僅僅是停留在企業和客戶初步建立聯系這一步。

    這一步任何一家電子商務公司都能做，阿里巴巴能做，明天有一家嗶哩嗶哩的企業來也能做。沒有門檻自然也沒有議價權。”

    周新的話像是把杰克馬點醒了一樣，他做了有五年多電子商務網站，一直在思考如何把網站建立好，從來沒有思考的這么深入過。

    周新繼續說：“我聽完之后，好像你們只提了要如何服務中小企業，但是沒有講如何服務？僅僅只是提供一個交流認識的渠道，這不叫服務好。

    電子商務，我感覺你們太看重電子這件事，而忽略了后面商務兩個字，電子商務的本質依然是商業。

    我建議你們可以好好去外貿行業做一段時間，才會知道這些商家真正想要什么。”

    這也是原本時空在納斯達克泡沫破裂后，阿里巴巴去做的事情，他們在深入了解到外貿行業痛點后，在2002年的時候推出了誠信通，用于解決企業網絡貿易中的信用問題。

    在現在才在創業初期的杰克馬，還沒有類似的思考，或者說想的沒有那么清楚。

    周新說完后，他心里發生了轉變，之前他想的是要想方設法獲得周新的投資，這樣同時背靠高盛和周新，無論是宣傳還是未來融資，都有非常大的好處。

    現在杰克馬只想盡可能地從周新這里獲得更多的見解，尤其是關于電子商務本身的見解。

    關于這方面，他本來以為自己是看的最透徹的人，只是他沒想到周新比他看的還更透徹。

    他可是從在對外經貿部的國際電子商務中心就開始從事外貿行業了。

    杰克馬用極其嚴肅認真的語氣說：“你說的非常有道理，我們之前關于這一塊的思考確實遠遠不夠。

    對問題的理解還是過于浮在表面了，而沒有更加深入的思考，如何為中小企業們解決更多的問題。

    我多問一句，你為什么對電子商務也這么熟悉呢？”

    周新說：“因為我做過NewPay，也就是電子支付軟件。一切商業活動的核心都離不開支付，通過電子支付可以看穿很多商業行為的本質。

    我們進入到了ebay和亞馬遜的電子支付選項中，我們就幫他們做了一個應收賬款確權的功能。也就是說用戶在收到貨之后需要點確認收貨，賣家才能收到錢。
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